1.很多新手销售面试官，一开始就掉进了
“如何进行面试”这个问题，而忽略了更核心
的问题，也就是“怎样组建一个更高效的团
队。
2.要想组建一个高效团队，建议你一定要
先给现有团队成员画像，你可以让HR牵
头，邀请团队里的老员工，以及之前管理
这个团队的领导，一起来完成画像。
3.进行团队成员画像时，要重点关注两个
方面，一是“行为习惯层”，也就是成员更擅
长哪方面、习惯怎样的工作方式等。二是
“心理需求层”，也就是个人发展的需求、可
能的痛点等。把信息汇总之后，你就能了
解团队的整体实力水平。
4.你要重点关注团队整体实力的短板，并
在招聘环节，有针对性地补足短板。假设
老员工的口才都很好，但是文字能力比较
差，那建议你首选擅长文字工作的面试
者，即使别的能力弱一点也没关系，这会
对团队整体实力有大幅度提升。
5.如果团队整体实力比较均衡，没有明显
短板，那在面试时，就优先考察面试者的
销售能力。一个简单有效的考察方法，是
进行模拟销售，让面试者把你当成客户，
看他的销售方法能不能打动你。
6.在面试者描述过往项目经历时，你应该
重点关注细节，比如每一个销售阶段，他
面临的困境是什么，分别做了什么，结果
怎么样，这更能体现出面试者的销售能力
和职业态度。
7.还要提醒你的是，在询问过往经历时，
不要用假设性话题。比如，当时如果怎么
样，你会怎么做。在脱离真实场景的情况
下，这类假设性问题只能得到一个编织好
的套路答案，没有什么参考价值。
8.接下来，你要询问面试者过去的销售业
绩，进一步判断他的销售能力。建议你使
用AB测试的方法。比如，当他回答第个
项目的数据时，你记下来，然后在面试后
半场，再问他第个项目的数据，来验证
他描述的真实性。
9.你还可以适当用怀疑的语气，对面试者
进行压力测试。比如，告诉他需要提供工
资流水。因为销售业绩和工资直接挂钩，
作假的成本和难度比较高，更容易得到真
实数据。不用担心冒犯，抗压力本来就
是一个优秀销售人必备的素质之一。
10.如果对方的能力达标，接下来就要重点
考察对方的团队适应性。很多面试官都只
关注下属能不能干，而忽略了他不能适
配团队，能不能发挥出实力，最后既留不
住人，又浪费了自己时间和精力。
11.在考察面试者的团队适应性时，一定要
先判断目标是否一致。如果你的团队不能
实现面试者的职业目标，那就很难长时间
留住对方。比如，他的目标是挣高薪，但
你们公司薪资不高，那想留住他就比较困
难。
12.接下来，判断风格是否一致。如果面试
者有完整的销售思路，那可能是产品服务
主导的系统型销售；如果对方张口闭口圈
里人脉广，那可能是野路子关系型销售。
这两种销售风格没有好坏之分，你只需要
判断你的团队更需要哪一种成员。
13.最后，判断团队合作是否顺畅。你可以
让面试者评价一下他的前同事，或者问问
他之前团队最大的问题是什么？如果他认
为所有问题都是别人的，那可能责任感不
太强，团队合作可能会出问题，建议你慎
重考虑。
14.还有一种特殊情况，有一些人能力很
强，但是适应性不高，那也一定要招。但
前提是，你要明确他不稳定的原因，究竟
是职业目标？工作方法？还是团队合作方
面的问题？然后在后续管理中，对症下
药，帮助他充分发挥出才能。
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