⑧刘克亚之打造你的赚钱机器1.0版：零成本倍增利润（二）——提高客户终身价值
重点一：描绘梦想，对方就会主动要求购买，如果没有激发她的梦想，那么你的每次销售就是被动的，你就要不断的牵引他。
克亚老师：在描绘蓝图的同时，你其实奠定了继续购买的一个非常重要的一步，
如果没有这一步，你的每一次的销售都需要很强烈的销售。而且是一块一块，一个产品一个产品的销售，根本没有一个整体的感觉，你的销售会非常的软弱，！！！！！
。重点二：如何站在新客户的角度为他描述梦想呢？最好的方法是找与他有类似生活背景的老客户，用老客户买产品后成功的案例，去影响他，如此，客户才容易被影响
比如，皮特的新学员，如果是打工的，就分享从一千多的打工子到增加收入好几倍的老客户案例。就不能分享那些背景是高管，白领，参加英语培训更成功的老客户的案例。
克亚老师：作为营销人，你学会了站在客户的角度看世界，你的营销能力就提高了十倍
如果这三天。你们什么都没学到，就学到了从别人的世界里往外看的这个习惯，我相信作为一个营销人，你们至少十倍要比你们原先的状态要好十倍以上，因为这是基本功，太重要了。
重点三：对谁创造价值？如何创造价值？如何更多的创造价值。答案是：①，研发新品，②，组合老品。③，组合成交主张。(不同的组合就能满足不同的人群）
克亚老师：所以你需要想到组合，重要的事，不要老着迷于产品，产品，产品，记住，价值、价值价值。对谁创造价值？如何创造价值？如何更多的创造价值，
重点四：拥有营销能力，你就能创业了
克亚老师：没有产品根本不是困难，没有客户也不是困难，因为你有营销方法，可以坐在中间，说服他们跟你合作。
重点五：赚钱三要素都重要，都要择优录取
克亚老师：在这个世界上，任何时候要赚钱，需要三个东西，一个是客户。第一客户。第二产品，第三是营销方法，
所以客户第一重要，OK产品第二重要，但是如果没有营销的方法，都不重要，OK
重点六：增销原理：把握时机是关键
站在客户的角度看增销的原理：了解客户购买过程的心理活动规律：第一步购买，下决定很难，一旦下了决定，第二步购买就容易了
克亚老师：很简单，就是说你需要了解对方的决策的过程，对方的决策第1步是非常难的，他需要知道你是可信的，更重要的，他需要走过这个门槛，我要掏钱，OK，我要掏钱，
当然一旦走过，其实很容易，所以这个为什么你们一定要增销，（原理）就在这里。！！！！
站在自己的角度，自己的发心看增销原理：为对方创造价值的角度去思考增销。
克亚老师：你不是强卖，你只是轻轻地问他要不要。
重点七：适当的成交门槛可以检验客户真假
克亚老师：发现前一种效率非常低。OK，为什么？所有人都希望占一个便宜，反正无所谓，那就要一本吧OK。
所以呢，这就是为什么成交不论大小都比没有成交要好得多，所以成交很重要。
所以减消就是这么一个策略，OK，你争取成交，
因为成交让他觉得，让你确认，确实是她所追求的梦想，和你心目中想要的梦想是一致的，只是他没有，他不希望这么大的步子，他希望慢一点。
但如果他不成交，你就不知道他是真的还是假的，OK，区别就在这里。所以你需要成交。
重点八：增销可以增加成交率
克亚老师：你的每一个成交主张都要有赠品。
重点九：锁销的关键是创造价值，靠价值锁住客户
克亚老师：卖儿童用品，或地毯公司，都是通过打折扣锁定客户。
重点十：传统成交和现代无销售成交的区别，：传统成交就是靠说服。 且要求对方买。
现代的无销售成交，靠送价值，且不要求对方买。
克亚老师：首先皮特的这段录音很有价值？你们得到了价值，第二我没有接触你们的目的是想销售。
价值！我反复强调，不要考虑说什么对方才会买，需要考虑给什么，对方才会明白购买，是最合理的行动，我感觉很深刻，非常深刻，我觉得你必须要好好的琢磨。！！！！！！！
重点十一：送价值的过程中，如果对方回应，我们要感激，且用实际行动表达感激
克亚老师：当别人告诉你应该感激，你要用实际行动去感激，为什么我给赵丹设计，让别人填一个表，我们要送她两公斤脐橙，OK非常重要。
所有东西要从客户的角度去想，去给对方奖励，对方给你做的任何一件事，不管多么微小，你都认为是对你的一个信任，你都必须去感激。！！！！！
你不要老担心我给你做过什么，你给他做是应该的，但是别人为你做的，你需要去感激，只有这样你的营销才会非常的容易。
重点十二：你的所有的改变，只有测试才能够回答是好是坏还是不变？OK，
测试，保守的测试是你进步和成功的基础，不断的测试，
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目录：
01一二三成功模式。
02克亚营销导图。
03成交动力学（一）
04成交动力学（二）
05三大利润支点
06三大利润魔术——提高成交率
07零成本倍增利润（一）——提高成交率
08零成本倍增利润（二）—提高客户终身价值
09零成本倍增利润（三）——抓潜的数量和质量
10销售流程的设计与优化+提速你的赚钱机器
11学员感悟分享
12案例：销售流程剖析（一）
13案例：销售流程剖析（二）
14案例：销售流程剖析（三）
15案例：销售流程剖析（四）
16世界上最简单的赚钱机器。
17你的成功路线图
18三篇收获分享大会
温馨提示：对学习的内容听100遍音频，不如看一遍“文字版”记得牢，然后像我一样学会总结文章的逻辑、要点，则更容易记忆。
本人成徐洲把刘克亚音频，通过微信语音一条条转成文字版，足足花了我半年时间，所以希望大家珍惜。
比如，刘克亚讲“如何塑造产品价值”时，讲某啤酒厂公布他们有很多道严格的生产工序后，客户们都感动，啤酒厂销量大增。
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——快速阅读理解提示：
请跳过题纲，快速下翻“几十”或“一百多”行文字，找到“本节音频正文开头”（音频03:00处，会有多排“醒目”的句号间隔，也即每节音频开头前三分钟是学员见证），请对照喜马拉雅先收听一遍，再回头来看我列出的题纲和注解。
08零成本倍增你的利润（二）——提高客户终身价值！
本节音频重点
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哔哩哔哩视频字幕：
提高客户终身价值的方法：
04:41（1）描绘蓝图
13:55（2）新产品研发
23:36（3）追销
46:58（4）保持联络，不但提供价值
52:50（5）测试。
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本文我本人分为五部分。
前言部分：客户终身价值的概念和作用：密切你和客户的关系。可以①，交易更长久，②，帮助客户更多。
如何创造并销售产品价值：包括五部分。
第一部分：描绘蓝图（挖掘客户痛点）。
第二部分：产品组合（组合相当于研发出新产品，比如，克亚老师把英语和营销结合就成为威力巨大的新产品）。
第三部分：追销。（反复多次追销中也需要采用成交主张组合）。
第四部分：保持联络。
第五部分：测试。
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五部分的题纲：
第一部分：如何描绘蓝图（挖掘客户痛点或欲望）。
第一章，描绘清楚蓝图，以及指明实现的台阶。
第二章，描绘蓝图的切入时机：跟你第一次接触的时候。在你给他价值的时候。
。。。不要只聚焦在一个很小很小很小的问题上，要给他一个宏观的感觉，让他看到跟你在一起究竟有多大的可能性，他们一起究竟可以做多大的梦，OK，很重要啊，。。。
第三章，如何描绘蓝图：尽可能放大客户梦想。
。。。所以你要不停的，不停的不断的提醒他，我们是在为一个共同的梦想而努力，你要不停地提醒他，如果有机会，你应该在每一次和他的沟通中，你都应该提醒他。。。。
第四章，重点，如何实现蓝图：每一次沟通中都要提醒他我们要一起完成梦想。
第五章，学会描绘蓝图的作用：激发了别人的梦想、动力，就把被动变为主动。
对方就会主动要求购买，如果没有激发她的梦想，那么你的每次销售就是被动的，你就要不断的牵引他。
第六章，描绘蓝图的具体方法。之①，学会用语言描绘蓝图。
描绘蓝图描的具体方法之②：需要了解客户的梦想，必须生活在他的世界里——必须站在对方的角度。
描绘蓝图的具体方法之③：既然你生活在他的世界里，你就得学会用他的语言
描绘蓝图描的具体方法之④：必须了解客户的他们的语言，渴望，梦想，困惑，挑战，苦恼，沮丧，姿态，甚至他们的心态。
——第二部分：产品研发和组合
第一章，增加价值的方法之一：研发全新的新品。
第二章，增加价值的方法之二，老产品的结构重组。
。。。（重点：克亚老师把英语和营销组合，就形成中国最贵的英语培训课程。我们同样也可以把自己的产品和营销组合，然后收费）
重点：作为营销人，你学会了站在客户的角度看世界，你的营销能力就提高了十倍（如果这三天。你们什么都没学到，就学到了从别人的世界里往外看的这个习惯，我相信作为一个营销人，你们至少十倍要比你们原先的状态要好十倍以上，因为这是基本功，太重要了）。。。。
第三章，增加价值的方法之三：成交主张重组（研发新的成交主张，相当于研发新的产品一样）。比如，购买能力低的人会响应。
——第三部分：追销
重中之重：思路就是营销方法。！！！！！！
第一章，增销：利用客户第1次决定购买的时机增销，因为第一次成交时，表明客户内心已经取得信任——了解客户的心理活动。
（1）增销的方法：
方法①，增销更好的且更贵的。
方法②，增销更多的产品组合。
（2），增销的原理，了解客户购买过程的心理活动规律：第一步购买，下决定很难，跨过门槛很难。一旦下了决定，第二步购买就容易了。
（3），增销需要的注意点：增销需要“轻松问他要不要”，要注意顾客的反应。
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重中之重：了解客户心理活动。或成交轨迹。你可以满足他更大的需求，可以实现，可以推进他更快速的实现他的梦想和蓝图。那并不是所有人，有些人可能希望慢一点节奏啊，这一点非常重要。（客户常见问题：①，有些人买了西服，正要买领带，你一推荐，他正中下怀。②，有些人买了西服，暂时不想买领带，或者根本不喜欢带领带。③，有些人购买能力有限，所以买了西服之后就没钱买领带，强行推销会让她尴尬）。
因为你要从为对方创造价值的角度去思考，你不是强卖，只是“很轻松问他要不要”， OK，
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第二章，减销
（1），减销的概念：降低门槛增加成交。
（2）减销的作用：高手懂得客户的心理活动规律，减销可以满足客户的成交轨迹，从而判断真假客户。
第三章，再销：消耗性的产品，可以再次销售，但是你要给对方机会。
第四章，跨销：跨越另外一个相关的空间。
第五章，搭销和增销的区别。
第六章，捆销：也可分开销售。也可捆绑一起销售。这样你给客户更多的选择，这样你就会有更多成交的可能。
第七章，赠销：可以提高价格或销售率。
（重点：会销售比会发明挣钱更轻松，更快速）。
（重点：①会创造价值不如会销售价值。②会创造价值不如会增加价值，放大，蔓延价值）。
重点：放大成功就是使用了杠杆借力，所以比开辟新产品要轻松。
重点：每一个成交主张都必须有赠品。
第八章，锁销的概念：锁定客户先付钱，然后货物是慢慢的……。
（1），锁销的概念
（2），锁销的方法：打造重复销售模式。
（3），锁销的原理：创造价值。
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所以就是这么一个地产公司，原来是一直挣扎，后来一下子做到大概170万美金一年，OK，做地毯清洗的能做到这么大，这几乎不可能，真的不可能，
思路一变，市场一片。思路决定出路。
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（4），锁销的巨大价值，重点：锁定忠实客户，可以传给接班人，或下一代人
（5），追销技术组合，有叠加作用。
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一个一个的想办法用起来，最后一组和，你会发现它有一个巨大的叠加作用，
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——第四部分：保持联络，不断提供价
第一章，不要为了销售而保持联络。
（1），送价值。！！！
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你们得到了价值，第二我没有接触你们的目的是想销售。价值！我反复强调，不要考虑说什么对方才会买，需要考虑给什么，对方才会明白购买，是最合理的行动，我感觉很深刻，非常深刻，我觉得你必须要好好的琢磨。！！！！！！！！！
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（2），送价值要及时
（3），信息，名片，电子邮件，挂号信，电话，手机短信，拜访等都是送价值的手段
（4），保持联络的过程中，对别人的付出要表示感激。因为别人信任你，才会做出回应！
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所以所有东西要从客户的角度去想，去给对方奖励，对方给你做的任何一件事，不管多么微小，你都认为是对你的一个信任，你都必须去感激。！！！！！
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——第五部分，测试你改变后的价值
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当遇到问题的时候要测试，当你做的最好的时候你也应该测试。不断的测试，才能不断地进步！
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本节音频正文开头：
（音频03:00处）
08零成本倍增利润（二）—提高客户终身价值
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前言部分：客户终身价值的作用
（密切你和客户的关系。可以①，交易更长久，②，帮助客户更多）。
OK，我们接着这个下面就提高客户终身价值非常重要，成交率是第一，当你解决了成交率的问题，你的成交率足够高了，这时候最重要的是你要想方设法提高客户的终身价值，
说穿了客户终身价值就是怎么样密切你和客户的关系，让他和你交易的时间更长，交易的次数更多，每次的交易额更高，OK。
只是从你的角度，但是从另外的角度，从客户的角度，更重要的角度是什么呢？是你能够更多地为她的梦想贡献更多贡献更长贡献更大，OK，
所以呢，所以我希望呢，你们在这个整个的这个三天的过程，你们始终要想。客户的梦想，客户的价值是我们立世之本，如果我们不能满足客户的梦想，如果我们不能给他创造价值，我们的企业就没有存在的基础，OK，！！！！！！！！！
我们必须满足对方的价值，OK，当你有了价值，你才能够创造财富，那么创造价值，
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——第一部分：描绘蓝图（挖掘客户痛点或欲望）。
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第一章，描绘清楚蓝图，以及实现的台阶。
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第一个就是提高客户终身价值的第一点，叫描绘蓝图。这是我自己的技术，OK
描绘蓝图是什么呢？就是刚才我说的，所有的购买都是因为在这个购买背后，有一个更大的梦想和蓝图，
但是90%甚至更高的人却无法用自己的语言描绘出自己理想的画面，
而你作为营销人，如果能够用语言帮他描绘出他心中一直想表达，而无法用语言表达出来的梦想和蓝图，
他不仅对你表示感激，不仅对你的信任会加强，更重要的是，他的下一步的购买都是一个不成问题的事情，
为什么？因为他看到的不是购买，他看到的是你在帮他一步一步实现梦想，他看到，因为你给他描绘了一个梦想。是她心中一直想表达而无法表达的，现在他终于知道自己的梦想是这样，
而且你已经在描绘梦想的过程中，不仅告诉了他的梦想的画面，更重要的是你给了他一个一步一步实现的台阶，在这个过程中，购买只是一个必要的步骤而已，OK。购买是一种必然。
所以在这种情况下，所以当他第一次购买的时候，如果你的产品和服务像你说的一样甚至更好，所以下一步的购买几乎不成问题，如果你能够继续跟踪，继续提供价值，你不能不提供价值，OK，
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第二章，描绘蓝图的切入时机：跟你第一次接触的时候。在你给他价值的时候。
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所以你的描绘蓝图应该在成交前就开始，跟你第一次接触的时候。在你给它价值的时候。
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第三章，重点——如何描绘蓝图：尽可能放大客户梦想。
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不要只聚焦在一个很小很小很小的问题上，要给他一个宏观的感觉，让他看到跟你在一起究竟有多大的可能性，他们一起究竟可以做多大的梦，OK，很重要啊，
每个人不一样，但是这是一种思维模式，究竟跟你在一起梦想有多大。！！！！
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第四章，重点——如何实现蓝图：每一次沟通中都要提醒他我们要一起完成梦想。
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你需要在成交前就给他OK，当你在成交时更应该描绘蓝图，OK，
也许在你的产品本身，也许在你给你产品随同的这个信件，你需要这个描绘，但成交后更应该。
你记住，别人是生活，他的梦想里，别人是为了他的梦想而采取措施，采取行动购买你的产品，
而你也是为了他的梦想而生活，而贡献而努力，
所以你要不停的，不停的不断的提醒他，我们是在为一个共同的梦想而努力，你要不停地提醒他，如果有机会，你应该在每一次和他的沟通中，你都应该提醒他。
08：20
你不是在教英语句子，你不是在教英语单词OK，
（你是在告诉他，学会英语，你的工资就可以涨好多倍）。
非常关键，所以描绘蓝图是一个非常非常重要的能力，
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第五章，学会描绘蓝图的作用：激发了别人的梦想、动力，就把（营销从）被动变为主动
（对方就会主动要求购买，如果没有激发她的梦想，那么你的每次销售就是被动的，你就要不断的牵引他）。
在描绘蓝图的同时，你其实奠定了继续购买的一个非常重要的一步，
如果没有这一步，你的每一次的销售都需要很强烈的销售。而且是一块一块，一个产品一个产品的销售，根本没有一个整体的感觉，你的销售会非常的软弱，！！！！！
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第六章，描绘蓝图描的具体方法。之①，学会用语言描绘蓝图。
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OK，所以呢，你们需要在这里想清楚你们第一个基本功，究竟我能不能用语言描绘别人的蓝图，OK。
99％的潜在客户是没有能力的，所以他们困惑，只是他们心中有一个梦想，但是梦想是什么不知道，所以你的第一个基本功，你必须用语言为他们描绘他们想要的蓝图，
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第六章，描绘蓝图描的具体方法之②：需要了解客户的梦想，必须生活在他的世界里——必须站在对方的角度。
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那么为了描绘这个蓝图，你必须生活在他的世界里，你必须感受，你必须感受，
像皮特的学生，作为一个外来工，在这个工厂打工，OK一个月挣1000多，他的梦想是什么？
不只是你觉得他的梦想应该是？你觉得没有用，你觉得并不一定是他觉得。要他觉得才是OK。他们究竟梦想是什么？
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第六章，描绘蓝图描的具体方法之③：既然你生活在他的世界里，你就得学会用他的语言
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怎么用他们明白的语言，他们使用的语言去描述，不是你描述，噼里啪啦噼啦这个大的词汇乱扔，大学生研究生都听不懂，看不懂的呢，没有用，所以你需要用他们的语言，
任何时候当你的语言，不管你描绘的画卷多么宏伟，多么的美丽，当你用的词汇对方听不懂的时候，等于没有用。
你们的销售信是一样的，不要因为用的词越大，显得水平越高，你的水平高，没有用，对方听不懂，
所以你看我的信用的词很简单，非常简单，OK，当然一个方面是因为我的中文水平低，呵呵，但另外一个方面，聊天不需要大的词汇，既然是聊天，又不是宣言。
所以非常重要，既然你生活在他的世界里，你就得学会用他的语言，
比如说两个人有没有感觉，能不能做朋友，很简单，见面五分钟一看他用的词不一样，就觉得他不是一路子，很简单。
信的沟通是一模一样的，是不是，人家一读就知道你不是我这个路子人，我干嘛要读你，是不是简单。噼里啪啦，标题，整个标题，三行标题三个词语他都不认识，你认为他还会继续读嘛对吧。
但是如果标题里面用的全是他们，令她最好的朋友聊天用的词汇。一见了你：嗯，哥们，好啊。是不是，
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第六章，描绘蓝图描的具体方法之④：必须了解客户的他们的语言，渴望，梦想，困惑，挑战，苦恼，沮丧，姿态，甚至他们的心态。
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所以你的描绘蓝图，你必须实实在在的生活，他们的语言，他们的渴望，他们的梦想，他们的困惑他们的挑战，他们的苦恼，他们的沮丧[em]e105[/em]，OK他们的语言，他们的姿态，甚至他们的心态。
喂，你知道一个东莞的这个打工妹，譬如说刚到这个东莞半年，一年，挣1500块钱对吧，和一个刚出生的婴儿的妈妈，她们的状态能一样吗？心态能一样吗？
所以如果你们用了同样的语言，怎么可能？所以要生活在对方的世界里，为对方描绘蓝图，用对方的语言。
。。。（要用对方的语言描绘蓝图）。。。
你在多大程度上了解自己？你的每一个用词，你的断句都能表现出是不是他的习惯，
如果他本来就是一个这个初中毕业生，很多打工妹可能都是初中毕业生，然后辍学就回来，
然后你用的这个句子全都是什么这个从句，那个从句，一弄，整个五行字只有一个句子，只见一个句号。他根本找不到，
因为你看我的信，我告诉你，我的信，最重要的是，你们看，我的段落没有超过五行的。OK，
然后我告诉你，我只有一句话一个段落，而且我从来不把一个很长的句子。非常简单，OK
描绘蓝图，要用别人的语言，你描绘再好的蓝图。你的语言就把你泄露了，OK，
你这个暴露出你的身份是伪装，所以没用，所以这个你们描绘蓝图的时候要非常的小心，要进入他们的世界，OK，
。。。（本人感悟：克亚老师有很多地方都是即兴演讲，这源于他对营销的熟练掌握）。。。。
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——第二部分：产品研发和组合
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第一章，增加价值的方法之一：研发“全新的”新品。
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那接着梦，接着梦想，那新产品研发，为什么呢，为什么要研发新产品？你现有的产品无法满足，无法帮助他实现他的梦想。
他需要进一步帮助和进一步的提高，所以你需要不断的研发新的产品，这样你才有追销的可能，这样你才能不断创造客户的终身价值，提高客户终身价值，你连产品都没有销售，你怎么提高客户…。
再把同一产品再来卖，OK，像你们提供这个无限制的复训，这个东西没有价值，OK，
所以我觉得。你需要给他提高一个档次，提供新的课程，OK，
如果是他第一次不成功，他有他原因，你应该从另外一个角度去剖析这个东西，OK，
然后你甚至可以继续销售他另外一个课程，你有零风险承诺，所以有很多很多，
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第二章，增加价值的方法之二：老产品的结构重组。
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另外一个呢，我觉得你们要思考怎么样产品的组合很重要，OK。
有两个产品呢，但你发现人群的能力啊，学习的需求啊，或者其他使用的方法，你可以把两个产品变成三个产品，OK，这样他更容易接受，更快的能够体验到你的结果。
你记住了，你的产品，你们要看结果，结果。人家用了这个产品要产生结果才行，所以任何时候产生一个确定的结果，都可以是一个独立的产品。所以产品的结构很重要，
那新产品的研发也可以是全新的产品，自己研发出来的新产品，没有关系，
那产品组合，不要认为这个产品组合没有用啊，我告诉你这个产品组合往往比产品研发更多，OK，
比如说这个，如果我把这次的课程和前两次的英语培训的DVD组合起来，做一个英语培训师，百万富翁的套装OK，既有营销又有方法，OK，再加上其他的一些赠品，这就是一个非常好的产品来，
。。。（重点：克亚老师把英语和营销组合，就形成中国最贵的英语培训课程。我们同样也可以把自己的产品和营销组合，然后收费）。。。。
如果你是英语培训师，你想琢磨新的方法怎么突破，在英语教学方法上给你突破，
然后你想在营销方法有所突破，那么这将是你最好的选择，
这比我单独卖，威力要大，我可以组合出一个新的，但是专门对这个人群，可能这个组合对其他的人群对你们不做英语的就没有用，
但我可以把这个产品和另外的产品进行组合，我可以和学员的成功案例进行重新的组合，OK，
。。。（就是那些搞英语培训的人，学了克亚营销之后变现的案例）。。。
所以你需要想到组合，重要的事，不要老着迷于产品，产品，产品，记住，价值、价值价值。对谁创造价值？如何创造价值？如何更多的创造价值，
。。。（对谁创造价值？如何创造价值？如何更多的创造价值。答案是：①，研发新品，②，组合老品。③，组合成交主张。不同的组合就能满足不同的人群）。。。。
如果从现在开始，如果这三天。你们什么都没学到，就学到了，如何生活在别人的梦想里，如何帮助别人实现梦想，创造价值，你们学会了在从别人的世界里往外看的这个习惯，
（什么叫“从别人的世界往外看他的梦想？”，就是找个和客户背景相似的老客户，来劝说新客户报名。
比如，你的客户是打工的，你想教他学英语，你就可以拿皮特的案例，皮特的学生以前都是东莞打工的，工资才1000多，学会英语工资增加了好几倍。
如果新客户是个打工的，而你却拿你的那些本来是高管、白领的老客户来劝说他报名，可能效果就差多了）。
我相信作为一个营销人，你们至少十倍要比你们原先的状态要好十倍以上，因为这是基本功太重要了，OK。
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第三章，增加价值的方法之3：成交主张重组（研发新的成交主张，相当于研发出新品一样受欢迎）。比如，降价让购买能力低的人会响应。
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然后成交主张一样的，也许过去你卖这个产品是5000块，卖了两年之后，你准备卖2000块，没有人规定不可以，这又是另外一种卖法，就会有另外一批响应。
然后，也许过去你卖的是跟另外三种不同的赠品组合，现在你换了三个赠品是另外一种OK，
也许过去，也许过去你卖的是三个月的承诺，你现在给一年的承诺，吸引力又不一样啊，千万不要设想，你们的追销。所有的人都买了一个东西，一定比例的人会买一种特定的组合。
你们在打不同的人群，因为记住了，客户终身价值是一个平均值，所有客户平均，所以你这一个成交主张，这些人购买，另外一个成交主张，另外一批人购买。你平均来说，你的客户终身价值提高了。
19:07
有没有想清楚，OK非常重要，所以不同的主张也是一种组合，
。。。（不同的产品可以组合。不同的成交主张，也可以组合。）。。。
所以对于一个营销的高手，没有产品根本不是困难，没有客户也不是困难。
明天我教你们零投入零风险创业，没有客户也没有产品，
在这个世界上，任何时候要赚钱，需要三个东西，一个是客户。第一客户。第二产品，第三是营销方法，
大部分人拥有产品的人不知道怎么卖，没有营销方法，
拥有客户的人不知道卖什么，
但是你坐在中间，有营销方法，你可以说服他们跟你合作。你可以实现利润，
所以客户第一重要，OK产品第二重要，但是如果没有营销的方法，都不重要，OK，
因为没有营销的方法，你没法创造价值，你拥有了营销方法，你可以让拥有客户的人，拥有产品的人，和你合作。这是非常容易的事啊，
（。。。没有产品根本不是困难，没有客户也不是困难，因为你有营销方法，可以坐在中间，说服他们跟你合作。。。。）
你们每个人可能都有很多产品，有很多没有开发的产品，但不知道怎么卖，
如果我说我帮你卖你的产品，你的产品本来就要扔掉了，我现在帮你卖掉，卖掉的利润我们对半分，没有人不愿意同意做这些事情对吧，
如果我找另外一个人呢，你有一些客户，那我看你的习惯是成交一次，然后就把这个客户名单给扔了。OK，从来没有这个追销的这个习惯，也不知道有追销这回事，
我说你那些名单给我，我来向他卖一个东西，这个东西当然是质量好了，我们零风险承诺，OK没有关系，
如果有人购买，我跟你对半分利润，我们得到的部分，没有人不同意，因为他不知道，你知道，所以客户产品都不重要。重要的是营销方法，
【（。。。重点：克亚老师说：客户、产品都不重要，重要的是营销方法。
但乔布斯认为产品比营销更重要。他的公司副总只重视营销，还把他排挤出苹果，然后公司开始每况愈下）】
但是想清楚怎么一步一步的实现这个销售，怎么通过这封信怎么打造你的成交主张，怎么写信，或者通过其他的方式去销售，这是你的秘密武器。有了这个，你才能销售，
那为什么他们做法，产品仍然是那个产品，客户仍然是那个客户，但是结果呢，却不是那个结果，
因为他们获得了营销的方法。！！！一样的，
所以呢，你们要知道产品很重要，但是思路也很重要，
（。。。重中之重：思路就是营销方法。！！！！！！。。。）
而且从现在开始，你们千万不要先开发产品，然后再琢磨怎么卖，你们要想清楚，你们要满足一个什么需求，你们究竟这个产品给别人带来带来一个什么样的飞跃，或者是一个什么样的结果，想清楚。再去开发产品，
我一直倡导的是，你一定要在产品开发之前看到钱，OK，
（上一节课里，克亚老师讲到“预售”，就是在产品开发之前看到钱）。
如果你大量的费用先花上去，然后就祈祷，如果卖不掉，你就完了，我跟你说，很可能你就完了。对吧，
所以不要这么做，你所有的产品开发，在之前，因为你有一个工具，你知道怎么描绘你的产品。你知道为你即将研发的产品塑造价值，你有零风险承诺的武器，所以你完全可以在开发产品之前就可以得到钱，让别人先有购买的可能OK，
23：30
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第三部分：追销（反复追销时也可采用成交主张反复组合）。
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然后下面呢，我们谈到这个追销的一些具体办法，看39页。
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第一章，增销：利用客户第一次决定购买的时机增销。
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追销的一些具体问题方法，第一个是增销OK，增销有两种，
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（1）增销方法：
增销方法之①，增销更好的且更贵的。
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一种是它本来是购买100块钱的东西，OK，那现在呢，你告诉他，这100块钱东西很好，但是我们有另外一个产品呢。比这个性能好一倍。
但是价格只有150块。OK，就在这个时候。
30%-70%的人就会买更高质量的或者是更大的组合，OK，
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增销方法之②，增销更多的产品组合。
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本来他想买一件可以买两件，如果有优惠，每个产品不一样，但在这个时候，你需要教他，
那为什么在这个时候，非常关键，我们知道客户购买整个过程是漫长，当决定掏他的钱包之前是漫长的，但是当他决定掏钱的时候。他已经决定购买的时候，他的决定已经做了，这时候你让他的决定变得更好，提供更多的这个价值，其实是一件很容易的，
（。。。温馨提示——增销的原理，了解客户购买过程的心理活动规律：第一步购买，下决定很难，跨过门槛很难。一旦下了决定，第二步购买就容易了。。。）
设想一下，你去商店买了买一套意大利西服，花了2000块，去买了意大利西服，你刚要付钱的时候。
售货员说，你既然喜欢意大利的这个西服哈，我们刚进来一批这个意大利的领带，同一个设计师，OK我们还没来得及挂，或者是我们刚刚进来，这个选择性非常好，因为是刚进来呢，我们所以给你40%的折扣，但是呢，这个折扣呢，就是必须跟西服一起买，你出去之后就没有了，你看，你要不要？
30%-70%的人会买，为什么。她已经想象自己穿西服，这种感觉这种理想的状态，在这种晚会上，或者是遇见他的重要客户的前景，他已经想象这个领带和他这个在一起的这种增加价值的这种可能性，所以他很容易购买，所以在这个时候千万不要放弃这种机会，OK，当然你得给他提供价值。
我再举个例子，这个我有一个朋友是做电视节目制作的，一年前他曾经给中国有很多的这个老牌企业，什么老窖啊，什么泸州啊？什么什么酒厂啊，各种各样的厂，做这个申请联合国遗产，
然后他们大概花20万，就是企业花20万，他给他们做一个半小时的电视片，然后去宣传这个企业，然后他做了大概八家企业，
然后他后来找我，他说克亚，很难找客户，这东西挺赚钱的，怎么找客户呢？
我说很简单，他说那怎么简单，我说你想这些企业决策要做20万的这个录像呢，其实是一件难事，
因为他从来没做过，他的风险，不是20万，是因为大家觉得不好，这个领导有很大的风险，说这是一件蠢事，他有20万风险，
但一旦他决定做一件事，这个风险就没有了，所以我说你应该找到这八家，你给他做一个两小时80万的一个电视剧，从不同的角度，更多的角度叙述公司的历史，
结果七家同意了。80乘以7，跟她再去找20万客户，不知道要找到什么时候，OK。
他做完了之后，他说，克亚，还有什么招？
我说你找一个那个最大的企业，你给他做一个800万的20集电视连续剧，这个创意，看他有没有接受，结果他真接受了，OK，
这很简单，就是第一个门槛，我觉得做下面门槛很低，
（。。。再次温馨提示——增销的原理，了解客户购买过程的心理活动规律：第一步购买，下决定很难，跨过门槛很难。一旦下了决定，第二步购买就容易了。。。）
首先对这个企业800万不算回事，但是第一次决定为什么很慢，是因为它有行政的障碍。这是谁做决策都不希望大家都骂，这蠢得要死。
所以呢，通过你给他做了一个半小时，他非常喜欢，你建立了信任，他们决策层所有壁垒。
而且这些企业，因为确实他们有一个理想的蓝图，他们希望有更大的宣传，希望更好地宣传，所以非常简单。
我在丽江，有很多小商店很不错，他们当地艺术家的雕刻做得非常好，各种雕刻全都放在那里卖。
他有便宜的，大概500块，大概5000块，对不对？然后这个，然后全部放了才发现。所有人都只买这个便宜的，没有人购买这个贵的可能，因为他们对贵的没有想象力。呃，
我教他呢，就是说每次来人购买的时候不要先急于成交，要给他讲这个画家的历史和雕刻的这个艺术家的历史和雕刻风格。
。。。（塑造产品价值）。。。。
然后，先不要推贵的。贵的要放在后面，
要让对方先购买这个便宜的，因为你不希望让对方产生很大的风险，OK，
。。。（成交需要一个个台阶来）。。。。
你希望对方先慢慢喜欢小的，但是呢，当对方决定购买这个500块钱的东西的时候呢，我告诉他，也许别人不会，但是我觉得你应该推荐，
你说，如果你确实喜欢这个艺术家呢，其实这个艺术家有另外一个更珍贵的雕刻，但这个价格呢比较贵，如果你希望看到，我可以拿出来看看啊，
100%的人说，可以啊OK，那你说这个雕塑品呢，其实我们卖的是5000块，OK，但是因为你已经购买了，你决定购买这个了，所以呢，我就再5000块钱给你扣除1000块，就相当于这个500块的白送你。后来他卖了很多，
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（2），增销的原理：站在客户的角度看增销原理：了解客户购买过程的心理活动规律：第一步购买，下决定很难，一旦下了决定，第二步购买就容易了
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很简单，就是说你需要了解对方的决策的过程，对方的决策第1步是非常难的，他需要知道你是可信的，更重要的，他需要走过这个门槛，我要掏钱，OK，我要掏钱，
当然一旦走过，其实很容易，所以这个为什么你们一定要增销，（原理）就在这里。！！！！！！！
你可以满足他更大的需求，可以实现，可以推进他更快速的实现他的梦想和蓝图。那并不是所有人，有些人可能希望慢一点节奏啊，这一点非常重要。
如果对方说不要。你必须坚决停止。如果你还要推，他连那个也不要了。
。。。（重中之重：了解客户心理活动。或成交轨迹。客户有三种情况：①，有些人买了西服，正要买领带，你一推荐，他正中下怀。②，有些人买了西服，暂时不想买领带，或者根本不喜欢带领带。③，有些人购买能力有限，所以买了西服之后就没钱买领带，强行推销会让她尴尬。）。。。
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（3），增销的原理：站在自己的角度看增销原理：你要从为对方创造价值的角度去思考，你不是强卖，只是“很轻松问他要不要”，要注意顾客的反应。
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因为你要从为对方创造价值的角度去思考，你不是强卖，只是“很轻松问他要不要”， OK，
（。。。重中之重：注意细节。。。。）
所以说你只是很轻松的问他要不要，如果他不要，你必须立即停止销售，很简单，你试想一下，一个人就要付款，买一个意大利西服，你这时向他卖领带，他说不要，你还非要，这时候他说西服也不要了，算了。
所以呢，为什么不要？不是因为那个东西对他没价值，是因为你这样他烦了OK，所以，记住了，在这时候坚决不要…。你记住，你反正你有他的姓名和Email或者电话，你还有机会，再销的机会。
【（根据增销原理剖析三个案例，说明增销要把我时机，把握顾客第一次做决定的时机进行增销：
案例①，买西服那一刻的同时，推荐领带。如果一开始就西服领带一起推荐，可能顾客只买一样。
案例②，两种雕刻都摆出来由顾客选择，顾客只会选择小的。也许顾客通过对比，决定了买小的，这时你再推荐大的，他不会买。
如果把大的藏起来，然后在顾客决定购买小的时候再推出大的。顾客就容易接受。也许顾客此时认为买大的更好。本人感觉有些微妙，难以体会。
所以，我们推销东西，不适宜把东西都摆出来，而是只摆出来“小的产品”，然后等客户决定购买的时机，再推荐“大的产品”。
案例③，说明已经成交的客户，就容易追销“更大的产品”了）。
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第二章，减销。
（1），减销的概念：降低门槛。
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减销是什么呢？这个2000块钱东西，你可以降低一下门槛，成交比成交额可能更重要。
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（2），减销的作用：降低门槛，是为了争取成交，而成交很重要，可以判断客户真假。怎样尽可能成交，就是减销，放慢成交门槛或步速。
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我们曾经做过一次测试，这个我们抓潜。就是我们在报纸上做了一个广告，然后有一个免费的。一个价值非常高的一个报告，我们说你可以免费索要。然后呢，他们就把地址留下来，
然后另外一个（测试方法）呢，我说。这个价值实际上至少20块，只收你一块钱，OK，
结果呢，当然前一种方法来了很多人，后面一种方法来的人少，但是最终我们在追销的时候，发现前一种效率非常低。OK，为什么？所有人都希望占一个便宜，反正无所谓，那就要一本吧OK。
所以呢，这就是为什么成交不论大小都比没有成交要好得多，所以成交很重要。
所以减消就是这么一个策略，OK，你争取成交，
因为成交让他觉得，让你确认，确实是她所追求的梦想，和你心目中想要的梦想是一致的，只是他没有，他不希望这么大的步子，他希望慢一点。
但如果他不成交，你就不知道他是真的还是假的，OK，区别就在这里。所以你需要成交。
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（重点：减销可以检查客户的真假）。
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第三章，再销：消耗性的产品，可以再次销售，但是你要给对方机会。
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然后再销很简单，有些产品可以再次销售，重复使用的，像他这个焊接材料肯定是重复销售，还有美容产品，消耗性的产品，那我不知道。你卖
婴儿用品是一样的，它是重复的销售，OK，再次销售，但是你要给对方机会，
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第四章，跨销：跨越另外一个相关的空间。
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胯销是什么呢？本来是跨越另外一个空间，本来你卖的是培训产品，现在你卖了一个学习的电子器械。这属于跨销。跨到另外一个产品类别，但是你知道，你的潜在客户非常有可能购买，因为它们是相关的。
如果是你做中学生培训OK，如果你做英语培训，很可能你可以向他卖数学和语文培训，非常可能，这就叫跨销，同样相关的，他的梦想，他周围有很多需求。
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第五章，搭销和增销的区别，我的理解是：搭销是增销的一种。
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搭销是什么概念呢？就是说，我刚才已经讲过了。他已经决定买这些东西，对吧，你可以搭销。
增销呢，就是说可以提高它的价格，本来买个小件，买了个大件，本来买一个，结果买了两个，或者买一个1000块钱的，低质量的，然后变成5000块钱的，高质量的，这叫曾肖。
搭销呢，是这个买完之后再搭配一个。我跟你说的买领带的故事。OK。
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第六章，捆销：也可分开销售；也可捆绑一起销售。这样你给客户更多的选择，这样你就会有更多成交的可能。
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捆消很简单，捆在一起OK，两个组合OK，但是也可以分开卖，也可以捆，OK，这样你给客户更多的选择，这样你就会有更多成交的可能，
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第七章赠销：可以提高价格或销售率。
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然后赠销，很显然对吧，这个你买了这个，我赠你这个，那很多人觉得这是白增，错误！就是因为你赠送，所以你的价值被塑造了起来。你的价格往往会更高一些，（或者成交率会提高）。
所以你的价值是通过一个赠品提高的。
那很多人觉得我们每一个销售都必须赚钱，作为一个营销人，你只担心在整个过程中你是赚钱的，你并不担心是怎么赚钱的，所以也许这个东西的成本没法这个得到回报，但是在另外一个产品上已经得到了利润，OK，
我们很清楚，每次这个。我们在美国曾经做过这么一个案例。就是说，我们看了一个家伙的广告写的很好，销售量很大，就是客流量很大，
但是呢，他没有赠品，然后我跟我老师说，我们给他设计一个赠品，所以呢，我们就设计了一个赠品给他，我说这样：这个赠品呢，这个成本我们来出，OK，但是多出的利润我们对半分。
OK，你原来一天卖1000套，1000套以内我一个不要，然后这个赠品我还白送，但是多出来我们要分一半，合理吧，OK，
结果因为有了赠品，它的利润，他的这个销售量增加了三倍，OK，我们赠品只是一点点，OK，很巧妙，
其实我跟你们讲个概念，你千万不要一门心思的从零创造价值，给别人创造出来的东西，提供增加价值的机会更好，更容易，为什么？别人已经把车造出来了，不知道怎么开，OK，那你知道怎么用，你知道怎么加速，这是同样的概念，
这个世界上有太多的发明家发明出的产品不知道怎么销售，这时候你的成功模式还是要发明产品，然后去销售，没必要。
你找那些发明出来不会销售的人，把你的销售的方式嫁接上去，更好。
为什么？那个发明家发明出来之后他卖不掉？他已经没有什么讨价还价的余地，没有你的到来，他可能浪费掉，这时候你能帮他卖，你给他提供更大的价值，这时候呢，你没有前面数年的艰辛，没有前面巨大的风险，但是你得到的回报要比他大得多，但是他也没有选择，因为没有你的出现，他还是像过去一样，一如既往，OK，
所以增加价值！创造价值！增加价值很重要，
那如果一件事情你做得非常成功，你的下一步不是开拓另外一个成功，你的下一步是怎么让这个成功变得更大，容易十倍，所以在成功的周围放大成功，让周围蔓延，让你的成功蔓延出去，不要开辟另外一个战场去建立新的成功。
（这就是克亚老师后来提到的多米诺思维。也叫杠杆思维）。
OK，明天我讲这个成功路线图，我跟你讲我，我整个一步一步，我是怎么走过来的？怎么从都是英语惹的火这本书慢慢的走过来，
OK，明天我将这个成功路线图我跟你讲，我整个一步一步我是怎么走过来的，怎么从都是英语惹的火，这本书慢慢慢慢的走过来，就是每一步都是在成功的外面让它生长出来，不是创造一个新的成功，那是比较困难的OK，
所以你的成功就是要聚焦在你现有的成功，想办法把它放大，帮他复制，帮他外延，而不是去创造新的成果，OK，你必须在你现有的成功和你将要的成功之间搭一个桥梁，这样更容易，利用杠杆借力，对吧，所以赠销是一个非常非常非常，
。。。（重点：放大成功就是使用了杠杆借力，所以比开辟新产品要轻松。赠销就是杠杠借力方法之一。上面克亚老师通过送赠品提高别人三倍的销售率，就是杠杠借力。）。。。。
我说从现在开始，你们卖的每一个东西，你们每一个成交主张都必须有赠品，否则你们就剥夺自己能够赚更多钱的权利，
（。。。重点：前文已经讲述了超级赠品的重要性，这里再次可以看到它的重要性。）
如此的容易，一旦你到了一定的基础，要增加一点，非常容易，
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第八章，锁销的概念：锁定客户先付钱，然后货物是慢慢的发货。
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（1），锁销的概念。
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锁销什么概念？锁定客户先付钱，然后货物是慢慢的……。
比如说我想卖你三个月的课程，卖你一年的杂志，卖你一段时间，你先交钱后发货。OK，这种情况是最好的，OK，你这个连续性，相当于你的收入已经得到了保障，OK你的风险已经没有了，这客户已经交钱了，你的货物可以慢慢的…，所以呢，锁销，最终最终，最终是你的利润的一个非常重要的保证，也是走向你的，打造你全自动赚钱机器的一个最重要的必经步骤。
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（2），锁销的方法：打造重复销售模式。
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所以每一个人，从现在开始，都应该在怎么能够建立一个，怎么能够打造一个重复销售，不断销售的一个产品或服务，然后用锁销的办法OK，
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（3），锁销的原理：创造价值——下面会讲清洗公司如何通过价值而锁定地毯公司客户。
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最重要的是创造价值，非常简单，每个人都必须做。
锁销是你保证利润的一个非常有效的方法。其实我不知道这个你要做儿童用品，这是最值得锁销的。
比如说一下锁定这个儿童一年的，我给你一年的折扣，而且你也不用担心了，我到时间就给你送你，永远不用担心没有尿布，永远不用担心没有奶粉，所有的这些问题，我们来帮你考虑，到时间我们一定送。
然后我们又给你一个百分之多少的折扣，
我们教过这个清理地毯的公司，你知道这个清理地毯的公司呢，基本上都坐在这里，他们做的是黄页广告，或者是在网上做的广告，然后所有的人员坐在那里等。人家打电话过来，哦，该清洗一下，清洗了200块走人，下一个都不知道在哪里啊，
我们教他一种方法，我说你看啊，这个你把地毯都清理完了，他快要交200块的时候，然后你说，你看这个地毯质量非常高，需要不断的维护，正常维护呢，需要每年四次的维护，OK，那我知道，如果是非常忙或者其他因素。很难保证一年清洗4次。
我这清洗一次是200块对吧，但是呢，我们有一个计划。这个计划呢，就是一年清洗四次，我们定期清洗。每次提前一个星期我给你打电话，说什么不用担心，我过来帮你清洗，完了。
这个如果你要是答应选呢，是500块OK，所以呢，在你200块的基础上再交300块，然后今天我再送你一个名片，OK。90%的成功率，想一想，500块，虽然是平均价格，但是你是到手的钱，你再去就行了，如果你没有这个机会，有多少可能那个人再打电话让你再来一次，没有！几乎没有，但是你也在给他创造价值，确实，很多人确实想清洗地毯，但是她实在没有时间去打电话。
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定期来清洗，所以现在不需要打了，定期来清洗就可以了。
所以你给他一个创造了巨大价值的机会，
所以就是这么一个地毯公司，原来是一直挣扎，后来一下子做到大概170万美金一年，OK，做地毯清洗的能做到这么大，这几乎不可能，真的不可能，
。。。（思路一变，市场一片。思路决定出路。）。。。
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（4）锁销本身对公司的巨大价值。重点：锁定忠实客户，可以传给接班人，或下一代人）。
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但更重要的是，如果你们从来没有开过清洗地毯公司，你们可以想象，开清洗地毯的公司，文化很低，水平很低，对吧，这个都是每小时几块钱，是吧。这个公司。你做了一年两年，你觉得能卖得掉吗？谁会买这个公司？不大可能，但是当你有500个这样已经锁定的客户呢，你就能卖得掉，突然你的公司就非常值钱。
锁销，为什么。这是下一步要打造的一个东西。
你们可以看我怎么打造自己的这个产品，在最终我要给你们创造价值，确实的价值，
我刚才讲这个地毯公司，你给客户创造价值，很多人又不要打电话，因为他确实地毯要清晰，他不在乎300块钱，他确实是没有时间OK，所以呢，你把它解决了一个很大的问题，但是呢，你锁定了500块，你的人员的利用效率，你公司的价值突然就不一样了。
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（5），追销技术组合，有叠加作用。
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所以有很多这个技术啊，就是说当你组合起来的时候，你发现非常非常的神奇，这个你需要最终是组合起来的，一个一个的想办法用起来，最后一组和，你会发现它有一个巨大的叠加作用，
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第四部分：保持联络，不断提供价
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OK，然后这个第四个就是保持联络，不断提供价值，你要不断的保持联络。
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第一章，不要为了销售而保持联络。
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这里有两点：1，不要为了销售去联络。
你千万不要去：哦，我有东西要卖，要不要买？过不了多久，人家就烦了。
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（1），送价值
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你的每一次的联络，必须给人家创造价值，否则人家就认为，你在他的生活中是一个干扰，他希望你消失，如果他不是这样，他对你很信任，那么你就使用了他对你的信任，他对你的信任开始降低了。！！！！
你的每一次接触啊，你们购买我的DVD的人，过来参加这个培训班，我没有销售你们，我只是说我要送你一个礼物，我跟皮特的一段对话，
然后在这个提醒中，我说，我把我的课程。这个我把我的所有营销经验总结成设计成一个课程。
如果你需要了解细节，这里是链接。如此而已，我没有销售，我在提供，但是你们来了，为什么？
首先皮特的这段录音很有价值？你们得到了价值，第二我没有接触你们的目的是想销售。
价值！我反复强调，不要考虑说什么对方才会买，需要考虑给什么，对方才会明白购买，是最合理的行动，我感觉很深刻，非常深刻，我觉得你必须要好好的琢磨。！！！！！！！！
所以，你跟他保持联络的方式就是不断提供价值永远永远，不要为了销售而联络。永远永远，
如果你琢磨不清楚为他提供什么，那是你的问题，你需要解决这个问题，总而言之，不提供价值，你就不应该跟他联络，OK，
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（2），送价值要及时。
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但是有一点，你不要琢磨的时间太长，如果你琢磨不出来，怎么给人提供价值，三年五年过去了，那时候他已经不是你的客户，所以你最好琢磨快些。
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（3），信息，名片，电子邮件，挂号信，手机短信，电话，拜访等都是送价值的手段。
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Ok赠品，特别活动，周年庆祝啊[em]e113[/em]，或者什么特别活动，让大家聚在一起也是一个联络感情，这个也是一个增加信任的一个非常好的手段，OK，
电子邮件是一个手段，信件一个手段，也许这个我们生活在电子时代，每天收到很多邮件，可能不会重视。
偶尔给她寄一封信，可能觉得非常的与众不同，手机短信也一样啊，你们看我的手机短信和别人的手机短信有什么区别？个性化是一个方面，
另外呢，还有一个更重要的是什么呢？对，我在给你们东西，我没有说什么什么东西多少钱，欲购从速。对，提供价值，克亚老师什么咨询档案库分享。
当然，我在很短的时间内塑造了价值，比如说五天实现多少，然后现在免费分享是吧，你不需要很长的（信息），你需要塑造价值，你需要塑造价值，就是免费的东西，如果不塑造价值，他也不会去看。
你们塑造了价值，然后有个行动，做什么，就可以了，
电话一样，偶尔打个电话，我觉得可以增加一些情感，
拜访，这个有些客户，比如说他们需要拜访，需要拜访，不要好长时间不见。非常重要，因为这是要了解对方的需求，了解对方在研发什么新的需求，或者是别人在用你的产品的过程中产生什么样的问题，OK。
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（4），保持联络的过程中，对别人的付出要表示感激。因为别人信任你，才会做出回应！
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即使你是打电话拜访他，让他提供给你的反馈，你也应该给他礼品，你也应该给他奖励，人家没有责任和义务告诉你我怎么想，没有。
当别人告诉你应该感激，你要用实际行动去感激，为什么我给赵丹设计，让别人填一个表，我们要送她两公斤脐橙，OK非常重要。
否则人家不愿意干，我告诉你，如果没有两公斤脐橙，你的响应会至少杀掉一半都不止，然后你接着追销30万，根本不用谈。你最初的目标也没有用，你收集的信息没有用，
所以所有东西要从客户的角度去想，去给对方奖励，对方给你做的任何一件事，不管多么微小，你都认为是对你的一个信任，你都必须去感激。！！！！！
你不要老担心我给你做过什么，你给他做是应该的，但是别人为你做的，你需要去感激，只有这样你的营销才会非常的容易。
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第五部分，测试你改变后的价值。怎样测试：保守地、不断地测试
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然后最后测试。你必须要测试，OK，我刚才说了，这个你的所有的改变，只有测试才能够回答是好是坏还是不变？OK，
测试，保守的测试是你进步和成功的基础，不断的测试，
。。。（当遇到问题的时候要测试，当你做的最好的时候你也应该测试。不断的测试，才能不断地进步！）。。。
实际上不管你做的最好，不是说当你遇到问题的时候才测试，当你做的最好的时候你都应该测试，因为你不知道最好是不是真的最好。OK，
也许你看到的最好，只是最好的10%而已，你没有权利剥夺你自己为别人创造价值，给你自己挣钱的权利，OK，你不应该剥夺，而且很简单，只要去测试。
（完）
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