sp办公室 销售(三十一)(sp办公室 销售唐剑)

团队配合逼定技能就是我们常说的案场 SP 技术,所有案场都在用这个技术,比如保安形象岗、案场表演性质的保洁员、梳理草坪的养护工人,凡是让客户产生购买冲动的人都属于这个技术范畴。

案场成交的核心不是输出自身产品的功能,而是找到客户的心理抗性并解除抗性。当下,客户进入案场普遍存在五大抗性,之前也跟大家详细解析过,而 SP 技术其实就是针对客户的心理抗性而设置的。

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1. 不同兵种参与 SP——解除客户防备心理

一般客户来第一次都是在什么活动上,他一来之后这么多人看房子,心里边就放松警惕了,一般是热闹庄重的氛围营造初次到访的时候,在接访区对很多人,只有这样的话,才能让客户放下防备心,觉得我们公司是可信的,不是一个皮包公司。

2. 上下级参与 SP——解除客户主观意识

客户跟你谈判,突然这时候我的领导来了,介入谈判了,那我就有优势。我方的经理出现了,给客户的压力是非常大的。所以我们说上下级参与SP,也是我们续销期SP里很重要的技术。越难卖的产品,经理、总监参与谈判的频次越多才是。谈判过程中重要节点、活动现场,以及配合三级谈判法则来输出,挤压客户效果非常好。

3. 外部资源参与 SP——解除客户优势心理

客户每次进售楼处的时候,觉得自己很骄傲,有很多钱买房子。一定要通过我们的大型活动,贵资产的展示来证明开发商的实力,这样客户才不会骄傲,才不会去抗拒销售员的说辞。重要的活动节点,企业品牌输出阶段,高价值销售道具的展示阶段,通过这些道具或是活动告诉客户,开发商的钱比你多得多,请你不要骄傲,一定要耐心地听我们销售员给你讲沙盘说辞。

4. 群众参与 SP——解除客户趋同心理

一般老百姓买房子就是看别人买就买,我们案场里面的道具是使用这方面的。比如上次老师讲过的砸金蛋,有很多同行不知道砸金蛋是干什么用的。是为了客户逼定吗?不是这样的。是引导客户的,解决客户趋同心理的。买房子成功了先让人砸个金蛋,就看见销售经理在金蛋区用余光环视了台下的这几个谈判的客户,啪一砸声光电出现了,看看下面谁反应最灵活。旁边有阿姨关注金蛋砸出什么东西来了,冰箱还是彩电?说明这个客户已经成熟了,经理赶紧派销售员逼定这个客户。

5. 同组队员参与 SP——解除客户谨慎心理

利用我们自己的员工掩护员工,自己掩护自己。“阿姨您看这户型,就剩这个302了,再不买就没有了,最后一栋,最后一套。”趁阿姨不备用ipad按住这个户型,2秒之后信息传给了同组的老李,老李一看老孙要掩护302,老远就喊,“哥们那个2号楼3楼别卖了,我客户取钱去了,马上过来交定金。”“哎,老李,不要再来了,先到先得,我这阿姨现在交钱。”同行的这种掩护,在我们中国营销圈里边是一个不能说的秘密,所有人都知道,但是每个团队的用法是不一样的。所以同组人员参与SP能解决客户的谨慎心理。

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客户成交时机判断

判断客户出现成交时机是营销人的重要技能,价格促销、房源促销等促销手段和各种 SP 团队逼定技巧必须要在客户成交时机出现的时候使用才奏效。如何根据客户表现判断客户的成交时机已经出现,我总结了几点时机特征:

1. 询问认购方式时;

2. 要求更多优惠时;

3. 话多的客户突然不说话,话少的客户突然话多时;

4. 话题集中在某套房源时;

5. 反复询问,如果买房子是否能满足其某种要求时;

6. 提出要你帮助参谋某套房是否合适时;

7. 请你无偿保留房子时;

8. 非常关心售后服务、物业管理问题时;

9. 突然带着亲友团一起参谋时;

10. 受现场气氛影响,兴奋不已时;

11. 有两组客户到现场洽谈同一房源时。

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