销售的三要素基本构成（销售最重要的三要素三个范围）

做好销售最重要的三个点：

1、定目标

2、盯过程

3、拿结果

第一，正确地“定目标”

怎样才是一个好目标呢？很多人都不能回答出这个问题。

要回答这个问题，首先我们要看看这个目标是怎么来的。

目标是经过计算和分析得出来的，而不是拍脑袋想出来的。

在我自己的公司，销售的业绩目标分两部分，一是业绩，二是客户数，两个都要考核。

拿客户数来举例，一个销售新人，目标应该怎么定呢？很简单，能够获得的客户数将和你的拜访量以及你的转化率成正比。而转化率其实就是个人能力值的体现，需要销售员对自己的能力进行判断，有的人是10%，有的人是5%，还有的人只有3%……

因此，一个好的目标应该是经过计算得出来的，而且一定要把计算过程写出来，再来衡量自己的目标是不是正确。

事实上，你会发现有的目标根本就经不起推敲。

第二，正确地“盯过程”

盯目标的过程是目标管理中一个非常重要的部分，有的销售员在执行销售任务时会经常把目标给忘了。

目标是个结果，它是被推导出来的，是要推导到我们的行为计划中去的。

比如，我们设立了一个月拜访客户总量240次的目标，那就要把240次这个目标分解到30天，每天是8次。这时候，我们不要总盯着总数，而是要盯这个“8次”，每天保证去完成它。

很多人的目标都盯错了，比如说一位销售员要做100万业绩，计算得出要跑1000家客户。如果销售员记住的是自己要跑1000家客户，这是没有意义的，我们必须记住自己今天要跑多少家，明天要跑多少家，一周要跑多少家，把总体任务拆解得很细，到周，再到天，这是一个很有用的技巧。

第三，正确地“拿结果”

为什么是拿结果，而不是等结果呢？

有很多销售员会天真地认为结果是等出来的，这其实是不对的。

很多销售员在工作中本质上是在等待一个结果，今天和客户该谈的也谈了，该说的都说了，已经全力以赴、问心无愧了，最终签不签反正就看客户的意愿吧。这是很多销售员的实际状态，等于是在等待一个结果的产生。

我们真正应该做的是什么？是“拿”一个结果。

我们必须要主动出击，说不拿就不拿，说拿就一定要能拿得回来。销售是一件掌控力非常强的事儿，凡事都要主动，要控制和掌握整个销售节奏以及同客户的谈判节奏。