图片来源：大海榔现场 拍照
一、基本定义
销售比例：大类销售额/全部销售额*100%。
动销品项：为本月实现销售的所有商品（去除不计毛利商品）品项数，
库存金额：为月度每天总库存的所有商品销售金额的平均值（零售额）
毛利额：是指实现的毛利收入（去除不计毛利商品），计算公式：销售额-成本额
销售毛利率=实现毛利额/实现销售额*100%。
动销率=动销品项数/库存品项数*100%
存货天数=（库存金额/销售金额）*当月实际天数
库存品项：为有库存的所有商品的品项数，即，总库存商品数量,在系统里一般是即时数
商品集中度:
1)单店平均销售额40元以上商品(按全部店数计);
2)按品类计: 70%的销售的品项比例在20-30%之间.
三个月不动销：指三个月前有库存且现在还有库存并在三个月商品销售中销量为零的商品即为三个月不动销商品。
交叉贡献率（GMROI）=商品周转率*毛利率
=（平均销售额/平均库存）*毛利率
=平均毛利额/平均库存
贡献度=销售结构比*毛利率=毛利额/销售额
周转率=销量/存量
价格弹性=销售量变动的百分比/价格变动的百分比
新品转正率=某一时期商品转正数量/某一时期引进商品总和。
二、数据分析的方法及运用
图片来源：大海榔制作
三、绩效评估
损益平衡点=固定成本/（1-变动成本/营业额）
举例:某店8月份销售毛利率为25%，固定费用7万元，变动费用率为10%，盈亏平衡点是多少？
如果该企业要完成目标利润3万元，需要多少销售额？
销售比例/品项比例：70%销售额由多少商品带来？
三个月不动销商品库存金额、品项占比
公司整体动销率、门店平均动销率
5000元以上商品数量、单店平均销售40元以上商品的数量
三、流程建设
商品营销指标达成统计表
商品大类/中类销售分析表
畅销商品（按销售额/销售量）排名表
产品动销率排名表
门店商品动销率高
商品线品种销售分析表
商品促销分析表
新商品销售跟踪表
明星商品分析表
数据来源：某药业
数据来源：某药业
分析指导：
1、销售比例：同总体营业额的变化相比主要是由于哪一类商品销售变化引起的，确定大类再确定中类、小类直至单品；
2、动销率、动销品项：不动销商品主要分布在哪些品类。
3、库存比例：将库存比例与销售比例对比，判定超过库存的品类及产品。
4、销售增长： 判断哪些中类销售增长带动整体销售增长，进而分析是哪些小类？哪些单品？
5、交叉比率：交叉贡献比率最大的种类，即为你分管的品类中毛利贡献、库存周转相互作用效益最大的品类。对交叉比率低的商品检核其毛利率\库存\在门店陈列位置等.
6、动销率：是公司整体动销率的概念，即产品全部门店销售1个商品即算为动销。
控制指标:
1、前100位商品销售占比35-40%之间，逐步减少所占比例。
2、前100位商品销售毛利率在20%-25%之间。
3、前100位商品大库缺货品项数为0。
图片来源：某企业
数据来源：分货调拨——高级调拨界面。
编制要点: 此表主要是将高级调拨界面数据导出(时间约20分钟),再按类别筛选得出自已分管商品.
指导分析:
1、通过此表分析商品在门店的动销情况，如存量门店数少，动销门店数多的商品，加大铺货门店数，关注大库是否有足够的货源；如存量门店数多，动销门店数低的商品，减少订货量，调控不动销门店。
2、现有状况：90%以上；1295个，占28%
70-90%： 818个，占18%
50-70%：941个，占20.5%
50%以下: 1541个,占33.5%
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