70个空手套白狼的项目（空手套白狼赚6亿）

大家好，我是网融并购创始人刘庆，今天很高兴又能跟大家一起分享并购故事了，今天我们给大家带来壳王并购论第二期节目：看壳王如何空手套白狼赚取金融牌照百万财顾费。

几年前的一个下午，公司两位业务精英敲了我办公室的门，他们进来就告诉我，有一个百万居间费的单子，他们两个搞不定，来找我出谋划策。

我泡了茶，让他们讲出了事情的原委，原来他们其中之一的张经理找到了一个非常急切要收保险经纪牌照的客户，愿意出100万财顾费来收购，但我们几张优质的牌照都卖出去了，暂时没有适合的牌照，但另外一位高经理说他知道有一家要卖保险经纪牌照，但他打电话过去，对方说不卖。于是他俩死马当活马医，来找老板我帮忙。要知道这两个经理可是我们整个团队当中业绩最优秀的，一年至少都帮公司赚几百万的那种，但他们俩仍然搞不定，所以这种项目可想而知，难度有多大。

听他们说完后，我仔细分析了一下项目的核心要点，认为如果能掌握更多卖方的信息才有可能找到突破点。

张经理的电话响了，她跑出去接听电话，很快回来告诉我，收购方委托人希望马上出发，到我们公司来谈这个项目，她还告诉我，对方已经准备好了十万订金，只要我们确定能对接，就马上签协议，支付十万订金。

我让张经理先让对方等等，接着，我决定给卖方那边打个电话，掌握一下情况。高经理给到我电话号码，我拿起手机就拨了过去，电话接通了，对方是一位女士，我以某上海金融集团老总的名义跟她做了介绍，但她很老辣，直接来一句：“中介不谈！”，直接把电话挂了。

“哎呀，这女人挺厉害的啊！”我脱口而出。然后，我问问两位经理，他们能品出什么感觉出来。我开始了简单的培训模式，先让他们说出他们的看法，然后再以现身说法的方式跟他们讲解这其中的道道：很显然，第一这个卖方大姐经验非常丰富，很难对付。第二很显然他们的确是有出售的想法，只是不想与中间人谈，想见直接收购方。

掌握了这些情况后，我觉得这个事情至少还有一丝希望，于是让张经理约收购方委托人来公司面谈。

五点半左右，收购方委托人公司来了两个人，一个也是业务人员，另外一个是她经理，姓程。程经理把客户的情况都说了，原来客户之前找了三家牌照公司，都因为各种各样的原因没收购成功，也是希望这次能成功收购。了解了买方需求情况，我心里有底了，我跟对方说卖方老板不想卖给我们，我们也不是很想做这笔生意。但这两个委托人软磨硬泡一个多小时，看我们不肯松口，都快没信心了。我一看时机到了，就跟他们说，如果签好财顾协议，能先付20万订金，那我们可以带他们跑一趟。程经理自己做不了主，跟公司老总打了个电话，最后答应了我们的要求，但也说明，如果做不成的话，订金要退的，#自然的，于是我们当晚签订好了财顾协议，收了对方20万订金。

当晚，程经理就准备订机票，一看第二天是周六，准备订下周一飞牌照所在地的城市，但我告诉对方，兵贵神速。程经理立马改订周六的机票。

由于是早班飞机，我们差不多九点半就到客户公司地址的办公室了。我们投过办公室的玻璃门往里面看，里面一个人都没有，而且看里面空空荡荡的，感觉像公司已经关门的感觉。我心想：坏了，这单可能泡汤了。但细细想来，既然昨天对方公司有人接电话，那不应该说公司关闭了。

于是，我稳了稳跟我一起来的委托公司的程经理，跟他说道：“今天是周六，没人很正常”，程经理没说什么，但脸色很不好看。由于我们都是拿着行李直接过来的，于是我带程经理去旁边的酒店开了两间房间，把行李放了下来。

等到中午我们吃完午饭，我再次给卖方公司打打电话，碰碰运气。电话居然拨通了，于是我告诉对方，我们已经从上海飞到他们公司所在的城市了。而且等一下准备买一些水果来看看她，不管生意能不能做成，可以先交个朋友。这一回这大姐语气客气了很多：“哎呀，这怎么好意思呢？你们来吧，我在办公室等你们。”看来这种小恩小惠对待女客户的确有效啊！

程经理听我说话的口气，也知道我们是刚认识卖方的，他有点后悔跟我们签了财顾协议。但他有点不可置信的自言自语道：这样也能搞定客户？

在他们公司附近，我买了一个大果篮，带着程经理就进了对方办公室。有了礼物的打点，事情谈起来就顺利多了，后面才知道这个大姐姓盛。由于程经理是买方委托人，全程我都让程经理在跟对方谈，

到会谈快结束的时候，我们价格也都谈好了，牌照价格1500万，程经理安排下周一让收购方的负责人直接过来谈协议。

前期的对接工作我已经完成，告知了公司两位经理后，他们特别高兴。项目全程我们都要安排人盯着，由于我周日还有别的项目要去谈，于是我订了机票离开了，让张经理下周一赶到卖方这边，接我的班跟进项目。

周一中午左右，我接到张经理的电话，她告诉我，卖方的盛姐在谈收购协议的时候，提出了要先打两百万到他们公司，才肯签协议。#个什么玩法？没签协议就要先打款？收购方的法务坚决不肯。

委托公司的程经理也给我来电话了，让我跟卖方的盛姐再沟通一下，看看有没有商量的余地。我打了电话，但这大姐仍然不给面子。于是，我决定再去一趟他们公司，当面再谈。

上了飞机后，手机关机，一路上我在想有什么办法能搞定这个卖家，上次去谈我了解到对方办公室就两个人，其实他们公司只是集团的分支机构，在当地也没什么很强的背景。我认为这种情况来说，虽然对方不肯签协议，但如果现场录音的话，还是有证据能防止对方抵赖的，而且如果给对方打款后，如果对方不签协议，以法律方式起诉对方，把对方公司资产冻结，对方公司牌照卖不出去，也赚不到钱。这样就会是一个双输的局面，我想卖方也不会这么做。

到了卖方公司所在地后，我与委托方程经理见了面，我让他去跟收购方老板谈谈利害关系，然后让他们法务在现场谈判的时候，私底下做好录音，但收购方老板还是不肯。他肯定还是担心两百万资金的风险，于是，我跟程经理商量，正好我们公司和程经理公司一共签了收购方两百万财顾费，如果收购方支付给卖方的这两百万出什么风险，我们公司跟程经理公司就不收两百万财顾费，免费帮他们收一张保险经纪牌照。程经理跟他们公司老板商量后，老板虽然有点犹豫，但为了做成这一单，也豁出去了。

于是，我们说服了收购方老板，跟收购方公司加签了一个补充协议。很快，下午的时候，收购方就把200万转入到卖方公司的账号里了。但盛姐打电话给她老总，但老总手机一直关机，这下可坏了，我们一群人围着盛姐，收购方公司的法务对盛姐大吼大叫：“你到底怎么回事？你是想诈骗吗？”大家非常激动，就差动手了。盛姐直接吓哭了，嚎啕大哭。我赶紧安抚盛姐，跟她说：“别哭，没事的，我们不会动手的，你赶紧再联系一下你们老总吧，把事情处理掉就没事了！”

过了好一会儿盛姐情绪稍微稳定一点，我就递给她手机，她再次给老总打了个电话，这回老总终于接了，原来他们老总在回公司的飞机上，飞机刚落地。他们老总一听，感觉情况有点不对，于是饭也没吃就直接赶往公司。

当天晚上收购方和卖方终于签好了收购协议，双方握手言和。经过一个月左右的流程，收购方终于以1500万+200万财顾费的价格顺利的收购到了这张保险经纪牌照。一年后，保险经纪牌照价格上涨到3000万一张，这收购方老板纯赚1300万。

这次的收购是我当前并购生涯中最经典的一次案例，从一个几乎只有1%可能性的并购项目，到中间多次出现各种状况，再到最后完美收官。所以，做并购项目还是要多去分析，多去设计各种方案，以及用超强的执行力来操作，才可能让你达到胜利的彼岸。

好，今天的壳王并购论就到这里，壳王并购论，并购路上有我相伴！

（本故事纯属虚构，如有雷同纯属巧合）