娱乐直播间留人话术与技巧(抖音直播间留人话术与技巧)

原创 Sally 楠 公众号:楠开口

近期观察到抖音上增速比较快的2个品牌:

一个是抖音4月份护肤榜单第一名,“All Natural Advice肌先知”

另一个是近期频频出现在各大美垂类直播间的“HUNGCHI/红之”。

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HUNGCHI/红之

以达人共创为核心打造爆品,6个月全渠道销售突破2000万

先看HUNGCHI/红之品牌,上线于20年底,主攻清洁,是乐乐团长自己做品牌,基于品牌创始人本身的背书,从上线开始就在达人圈获得了比较好的推广和曝光。

品牌比较快的破了第一个百万门槛,之后一直都比较平稳。直到去年11月开始有了明显的增长,且在今年4月份全渠道销售预估已经破了2000w大关,品牌销售的节奏如下图所示:

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数据来源:生意参谋

如上图所示,伴随着HUNGCHI/红之第二款爆品小蛮腰卸妆油的上线,品牌的销售迎来了飞速增长。

此款产品上线后,在淘系销售的占比稳定超过50%,直线拉动品牌整体的销售。

因为抖音是该品牌的主力投放渠道,我们可以看到,品牌近半年在抖音渠道的直播数据,覆盖达人量289位,累积触达粉丝量预估接近2亿。

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数据来源:蝉妈妈

近半年在抖音上完成了接近3000场的直播,累积销售在2236w,其中达播占到抖音渠道的92%,

品牌营销的重心还是依赖达人完成,另主力销售品集中在卸妆油,洁面和泥膜三款,卸妆油为主承担了65%以上的销售。

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上面有说到,品牌的营销重心在达人短视频内容投放上。我们发现红之在抖音上的合作达人,基本上中腰部垂类美妆博主都有覆盖,且都建立了比较长期的合作模式,(如下图所示),即实现了品牌种草心智建立又实现了销售的增长:

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数据来源:蝉妈妈

红之品牌抖音投放玩法总结:

HUNGCHI红之的这套玩法就是新锐最常用的,核心就是和达人的共创。HUNGCHI的起盘正是通过与达人共创完成了品牌种草效益最大化,打造了爆品。当然,也离不开创始人本身具备的先天资源优势:

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All Natural Advice肌先知

3个月完成3.43亿销售额,可复制的内容生产能力+直播间承接玩法

再说All Natural Advice肌先知这个品牌,第一次注意到这个品牌是在21年9月份。当时品牌通过视频投放跑了一款蜂蜜面膜,当时单品月销售跑到了接近千万(如下图所示):

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数据来源:千瓜

从近半年数据来看(如下图所示),品牌主要销售渠道还是以抖音为主,天猫只做溢出流量的沉淀,以及一些品牌价格标的的展示。

抖音渠道里是以品牌自播为主,占品牌销售的90%,4月份销售额突破2亿大关。

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数据来源:蝉妈妈&生意参谋

品牌自播销售是由4个直播间完成。

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数据来源:蝉妈妈

两款主推品,一款针对眼周问题的热熔霜,一款针对面部祛斑的面膜。

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(肌先知的两款爆品)

品牌直播间都是标品爆品打法,和之前分析的高客单价鞋子以及参半漱口水的逻辑基本一致。具体可点击下方文章链接进行打法回顾:

高客单价鞋爆品打法:高客单产品如何利用抖音直播不到3个月做到3000w+销售额?

参半漱口水爆品打法:年后不到23天仅凭抖音产出655W销售额,如何自产内容完成单品打爆?

我们选其中一个自播间账号“肌先知福利专场”进行分析,如下图(取了近15场直播数据):

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数据来源:蝉妈妈

明显看到直播间流量主要是通过短视频以及投放带来,直播间做了比较好的承接。这个逻辑从品牌近期新起的“肌先知眼部护理专场“也可以看出。

我们针对性去看这些被验证投放效率比较高的短视频内容(如下图所示)

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可以明显看到内容的共性,其短视频卖货逻辑基本围绕以下5个步骤:

1. 产品展示,卖点种草推销;

2. 成分讲解,干货类知识;

3. Before &after 的使用场景对比;

4. 明星/老中医专业人士带货,国家级祛斑证书,信任背书;

5. 行动指引,下单成交。

在基本保持以上5个动作的基础上,再代入精准用户群体的痛点:眼袋、祛斑、美白、眼部护理、瞬间见效等,也可见品牌对其他们的用户人群心理把握的非常到位。

这类短视频内容在我们看来做的非常假,但是针对性的去看肌先知的用户群,都是三四线城市为主的30+以上的女性用户,很明显不是新锐国货在卷的(18岁-24岁)那部分人群,这群用户品牌心智不强,痛点明确,更容易被打动成交。

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数据来源:巨量算数

关于直播间的承接玩法,由于直播间流量观众大部分来源于精准短视频和买量,直播间主要做承接转化的动作,因此对直播间主播的要求就没有那么高了,简单的5分钟话术循环搭配偶尔的用户互动。直播间话术总结如下:

留人话术:介绍产品主要解决的皮肤问题,将有这类问题的观众留住;之后配合2分钟美白成分干货讲解,进一步拉长观众停留和转粉。

讲款话术:从成分切入,再到产品的国产特殊用途化妆品产品注册证,让观众产生信任。

打单话术:再到价格与旗舰店价格产生对比,平时298/瓶,直播间价格198三瓶,加赠试用装,主播强调七天无理由全额退款。

逼单话术:主播会倒计时按铃催促,“最后几单了,拍完就下播”,不断强调捡漏、数量不多来给消费者买到就是赚到的心理暗示,之后介绍使用方法,强调“敏感肌、孕妇都是可以用的”不合适无理由退货等,打消所有疑虑,进一步逼单成交。

肌先知品牌抖音投放玩法总结:

肌先知抖音品牌自播玩法,也属于短视频爆品玩法,只不过他们团队在爆款短视频制作上,以及标准直播间复制上都已沉淀了非常成熟的方法论,可以一个又一个的孵化品牌和产品。

当然,这也离不开品牌背后的公司:麦凯莱。作为一家快消品品牌集团,他们推出了非常多耳熟能详的品牌。非常值得大家深挖与学习。

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电商品牌如何通过抖音闭环达到销量最大化?

我们通过以上2个案例做了分析与说明:

第一个案例(品牌红之)核心在达人,达人合作是品牌做抖音无法避开的关键要素!那如何通过达人完成品牌种草效益最大化,可以从两个步骤来思考!

1.如何能够与达人建立连接?如何与达人共创优质内容,打造爆品效应?

2.如何将第一阶段打爆的产品,在抖音渠道实现销售最大化?也就是如何打造品牌整体达播策略?

第二个案例(品牌肌先知)核心在于建立了一套可复制的内容生产能力以及直播间承接玩法,尽可能将所有环节都能实现sop。

以上就是本次文章的全部内容,大家可以自行理解和反馈,欢迎大家关注公众号:楠开口,希望与你们进行更多的交流与互动~

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