#头条创作挑战赛#

客户的法律需求，分显性需求和潜在需求。显性需求，指用户他们能直接说出来的痛点；潜在需求指隐藏在冰山底下的，需要有敏锐的洞察力去发现，去挖掘，最后转化为真实需求。

显性需求，客户都能认识到。比如客户被别人起诉了，他需要律师帮助，这种对法律服务的需求时明显的。在这种情况下，律师在展业过程中，要做的重要工作，是发现客户、链接客户，并通过展示法律解决方案，获取客户信任继而转化成交。

潜在需求的挖掘，就没那么简单了。但潜在需求虽然挖掘费力，一旦律师挖掘了客户的潜在需求，那么，律师很容易建立客户的信任度和忠诚度，也往往能签下高单价的服务合同。

那么，律师如何挖掘客户的潜在法律需求呢？给大家分享几种方法：

一、关键线索挖掘法

挖掘关键线索是在与客户的交流中，特别关注客户提及的各种难点、困难、不满等。

举个例子，三年的口罩，对很多企业带来了严重的影响。全面解封之后，客户面临着新的问题。律师的工作性质是什么？是解决问题的专家。客户的许多问题，往往涉及到法律层面。与客户交流的效果好坏，往往关系到律师能不能从客户那里发现线索，进而把自己的服务镶嵌到客户的运营中。那么，如何挖掘关键线索呢？

第一，客户遇到的真正问题是什么？这是动机。

第二，客户如何看待这些问题？这是看法。客户内部，不同的位置和层级的人，看法是否一致？如果不一致，为什么？

第三，客户准备如何解决这些问题？这是思路。比如，哪些人涉及到问题的解决中来了？为什么涉及到这些人？他们准备投入多少资源？他们的计划是什么？

第四，客户解决问题的关键是什么？为什么是关键？

第五，解决问题的困难在哪里？

第六，发生了什么事情，导致客户遇到问题。这是起因。是产品销售不畅？还是货款回收难度加大？是产品竞争力下降？还是客户对产品不满意？……

第七，谁承受的压力最大？这是关键人。谁承受的压力最大，谁就是最迫切需要改变现状的人。

一般而言，上述七个因素搞清楚了，你就会很快找到客户可能的法律需求了。

举个例子，对于成长型企业而言，这类企业经历过创始期的艰难，磕磕盼盼终于活了下来。不但有了稳定的客户，也积累了一定的管理经验，逐渐步入正轨，进入成长期。这类企业的主要矛盾从创业期的内部矛盾转化为外部矛盾。解决外部关系，主要依靠各种协议来约束，合同事务管理是成长型企业需要解决的问题。

在客户出现合同纠纷后，客户需要律师提供争议解决方案，需要律师代理打官司，这是显性需求。但律师在客户没有出现争议之前，是可以通过关键线索挖掘，找到合同事务管理这一潜在需求的。找到之后，律师可以结合企业情况，设计法律服务产品。比如企业合同风险把控机制；企业应收款预警机制……，然后设置激发需求的按钮，成交客户。

二、未来挖掘法

客户当下没有某一个方面的法律需求，但是不代表未来没有。我们要让客户看到他未来对某些问题必须解决。未来的需求，律师不去挖掘，客户是看不到的。挖掘出来后，再设置一些激发客户法律需求的按钮，自然就与客户成交了。

举一个例子，最近，《公司法》修改进行了第二次审议，有关网站公布了二审稿，律师要善于利用这个契机，把公司法将要修改的、新的对企业运营、治理有关键影响的知识点，与客户进行对接，做成法律解决方案，让客户看到他的企业亟待在新的公司法实施前解决哪些问题。客户未来的需求就挖掘出来了。

三、同类挖掘法

挖掘目标客户的同类，用目标客户同类遇到的典型案例，让客户认识到他需要律师的服务。比如，新的《行政诉讼法》颁布实施后，有的律师在举办普法讲座的时候，就会举例，什么地方的哪个领导、哪个什么长坐到被告席上参加行政诉讼时，出了什么洋相，犯了什么低级错误，在网络上成为笑谈。参加讲座学习的有关单位的头头脑脑，会如何想？会不会想着要引以为戒？会不会想着让你这个法律专家来帮助他们做一些事？他的需求不就激发出来了？

四、挖目标客户身边人的需求

有些目标客户，对某款法律产品，一开始可能没有明显的需求。但他身边的人、他在乎的家人有这方面的需求，你把他们挖掘出来。

举个例子，我们很多小微企业主，都是拿着身家性命创业的，他们一心扑在事业上，哪还分家庭和企业，但是他们的家人是有担心的，如果企业搞失败了，会不会对家庭产生重大影响？有些律师就从企业主的家人的需求开始，设计“家企资产隔离”这样一款法律产品，卖给企业主。

往期回顾：

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