两个人第一次见面，有时第一眼双方就会觉得很投缘，会有接着往下聊的意愿。很多爱情故事其实就是这样发生了，所谓一见钟情。人生总有几个“狐朋狗友”，大家就喜欢聚在一起玩耍，所谓“臭味相投”。这个“臭”字，我的一位老师说，应该读作“xiu”，指的是气味，气味相投，指思想情趣相同的人彼此合得来。
你闻起来好特别，好有味道，我喜欢
科学研究表明，身体的气味是绝大多数动物之间互相判别的重要依据。不能说话的动物们通过气味，形成独特的动物语言，用来表明自己的领地，鉴别同类与敌人，引诱异性或者发出警报等等。即便是高等动物的人类，经过几十万年的进化也没有完全抛弃这个本能。
第一次见面的人，如果气味相近，可能在潜意识里会互相认同。但在现代社会中，人们用各种方法去掩盖令人不悦的身体气味（比如汗味等），因此很难通过这种方式获得彼此的认同，而如果互相不认同，又怎么可能迅速拉近和客户的关系呢？
来，先对个暗号
有一个拉近关系的公式，请各位牢记，这个公式不仅适用于和客户之间的关系，也适用于朋友间，夫妻间，亲属间，甚至谈判对手间。是一个创造和谐沟通氛围的好方法。公式阐明如下：
在潜意识里，1、人都喜欢自己；2、因此，人都是喜欢和自己相像的人；3、人会信任自己喜欢的人；4、人愿意和信任的人做生意；
对上面的逻辑进行归纳后，得出一个公式：人愿意和自己相像的人做生意。
我咋那稀罕你嘞
现实生活中也的确如此，你不可能和一个自己不信任的人做生意，对吧？所以要想做生意，请和你的客户相像吧。
要迅速拉近和客户的关系，请在面对客户时，至少要变得和他相像，那怎么做呢？
提前了解到客户是什么体味吗？如果你能做到，那太棒了，这是最直接的来自远古潜意识的源头打击。提前了解客户的喜好吗？如果能提前做功课，当然最好，但在现场交流时，就客户的喜好侃侃而谈，就一定获得客户的认可吗？如果之前没有了解到呢？很多时候，商机会突然出现，来不及做之前的准备，怎么办？
最好的办法就是现场模仿！但不要刻意到让客户察觉。心理学和行为学的研究表明，当A的动作、语言、表情和B相同时，会使B在潜意识里，对A产生认同和信任。
所以销售一定要学习表演，不断练习，能够现场模仿客户的肢体语言，语速快慢，并从聊天中找到共同点。这会让客户认为和你气场相同，从潜意识里（尽管他自己不知道）认为你是同类，从而为后面关系的进一步发展奠定基础。比如，当你观察到客户聊天喜欢把手插在自己兜里，你在聊天时也要自然地把手插在兜里（注意，是插在你自己的兜里，不是客户的兜里！）。如果你观察到客户翘二郎腿是左腿在右腿上，你也要自然地这样做（注意，请把腿放在自己的腿上，而不是客户的腿上）。客户说话语速快，你也要快。客户语速慢，你也要慢。
来呀，快欣赏我，你必须的
做到这点不容易，因为你本人可能平时就说话慢，平时就不翘二郎腿，但是作为一个优秀的销售人员，你必须要做到上面的模仿，哪怕很不习惯，但在面对客户的那段时间，也要强迫自己执行。当你不面对客户时，还是可以做回自己。有人担心长此以往，会不会得精神分裂？嗯，我倒是很少看到演员因为演得好，得精神分裂的，所以，不用担心啦。
一个优秀的销售，也是一个优秀的演员，如果还有疑惑，可以推荐大家看看周星驰电影《喜剧之王》中推荐的书《演员的自我修养》，哈哈。
“根据俄国戏剧理论大师史坦尼斯拉夫斯基的说法，应该是从外到内，再回到外的，你再试做一次来看看”
POISS里面的这个公式请牢记，更重要的是，请不断的练习。建议先从自己的亲朋好友、同事开始，请他们帮你练习，然后询问他们的感觉和建议，失败了不要紧，没有什么不是一顿烧烤能解决的，不行就两顿，关键是不断改善和提高自己的模仿技术。如果没有十足把握，不要从你的客户开始，以免造成不可挽回的损失，可能多少顿烧烤都不行。
其实，人生就是一个大舞台，不管你是什么职业
总结下今天的内容：做一个优秀的演员，尽量演得和客户相像，从而在客户的潜意识里获得信任，迅速拉近和客户的关系，为下一阶段的销售建立和谐、舒适、安全的氛围奠定基础。
POISS的理念和方法与传统的销售流程是如此不同，您有勇气去尝试吗？
下一篇文章，我们还是会接着谈谈POISS（以人为本的创新型销售系统）中各种工具和方法的应用，欢迎关注。
或是各位朋友想交流什么销售方面的内容，也请留言、拍砖、交流。
如若转载，请注明出处：https://www.dasum.com/233748.html