客户划分标准，客户分类分为哪几类？

渠道客户分类的目的是针对不同渠道制定不同的渠道政策，通过渠道政策激励渠道进行分销，这个和现今的互联网千人前面的思维有相关性，通过用户画像采取不同的策略，只是渠道商和上游供应商的利益结合的更为紧密，传统渠道为保证资金的利用率针对渠道商的分类就非常的重要，其实最重要的是作为一个管理抓手，制定好销售人员和渠道商的任务标准，进行过程指标的跟进，做为最终结果达成的有力手段。

渠道商的分类一般按照几个维度进行分类，第一个是根据宏观市场情况进行分类，根据市场容量分为几个层次，一级市场、二级市场、三级市场，名称可能不一样，但是基本是根据整体市场规模来进行分类（我从事摩托车销售的时候根据总体市场容量来划分，安徽、河南、广东都是一级市场，而东三省是二级市场），由于这些市场整体的容量比较大，是公司重点需要攻坚的市场，无论是投入和任务都是相对比较高的。

第二个维度是忠诚度进行划分，分为经销店和专卖店，经销店顾名思义就是不光销售我们一家的产品，专卖店就是只经销我们一家的商品（或者我们做的这个品类只销售我们的这个产品）

第三个根据销量分为旗舰店、普通店、一般店，这些店面参考市场容量单独制定这几个店面的实际标准，一般包括销量、店面形象、产品展示等等。

通过上面的标准基本可以针对自有客户进行分类了，那么我们分完类之后 后要做什么呢？

前面讲到我们的目的是根据不同的渠道商进行不同的政策刺激，激励他成长，那么这个标准就是渠道商成长的方向，一个可视化的标准，同时也是各个区域负责人的任务指标，下面我们举例分析下：

我们需要制定渠道商达到各个阶段门店的标准，各个市场容量下的市场标准，作为考核的量化指标，这个标准根据全年的任务指标来制定，通过各个过程指标的达成，最终完成全部的任务指标。

首先我们根据全国的各个市场销量目标划分为几个档次（不同档次市场的目标增幅是不一样的，同样给负责人的指标也是不一样的），具体档次销量视情况而定，可以结合竞对和历史销量进行确定；把公司销售任务分解到各个省市、各个渠道商，根据历史的销售数据进行增量按照一定比例做出各个商家的销售任务，根据销售任务制定相应的旗舰店、普通店、一般店的标准，匹配相应的激励政策（渠道商政策和销售人员政策）。

这样通过任务指标的分解我们拿到任意一个市场来看，它都有一个全年的任务指标，分解到业务动作上面就是要完成多少人旗舰店的指标，多少个普通店的指标、多少个一般店的指标，各个店面的达标标准都有明确的要求，当然销量是最主要的衡量指标，占比的权重最大。

接下来再看这个市场的专卖店任务指标和经销店指标，同理，都可以做任务动作的分解。

通过以上的标准制定，指标分解，销售人员基本制定自己的工作方向，过程指标的抓手就非常的清晰，每年可以根据全年的指标作出相应的变化，目的是管理有抓手，商家有奔头，员工有目标。

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