销售百分比法计算公式,excel销售百分比法计算公式?

刚到公司没多久,跟我交接的总监说,这个公司最麻烦的就是销售降价。动不动就是要降价,降价了就完不成年度任务,不降价又说影响了市场了,各种大帽子压下来。总监跟我说:“你以后要小心一点。”我心想,这能有多大事啊。

果不其然没过多久业务拿了个活动方案给我,我一看是《XX活动降价方案》。只见活动策划方案上写着:达到多少降多少,一共分三个档次。大致的降价比例为:第一档7%,第二档10%,第三档11%,整份方案上又没有预计销售数量,业务还说这是新开拓的支持政策。很难预计客户数量。
  【旁白:我心想我要是不同意这销售任务完不成的黑锅要我来背。不行,这个锅我不能背。但是应该怎么考虑?是考虑降多少?我要是说只能降15,那么依据是什么?业务又怎么知道这么降价会带来销售?想到这里我就清楚了,我需要了解业务为什么这么定价,参照依据是什么,所以接下来我就开始了沟通】

  于是我就问:“这个降价的原因是什么?”

  业务说:“不降价卖不动”
  【旁白:果然这个理由来了,但是降价了就能卖的动了?我先不能说我的意见,我要跟业务确认合理降价的依据,所以我接着问】

  我说:“那现在降50,为什么不是35,不是20呢?你降价的依据是什么?”

  业务说:“我年初有预算的,这个降价是计入营销费用的”【我心里有判断了,恐怕他也也是拍脑壳想的】

  我:“年初预算?”【我心想,年初那预算,我看了,虽然有对收入,费用有标准,但是不符合经营需要啊】

  业务说:“是的,按收入*费率,计算出来的市场营销费用,我们没有超标”

  我:“我肯定知道你们没有超标的,但是这是单一指标。你们就真的只考虑了这一个指标?有没考虑过其他指标的?”

  业务说:“年初财务做预算的时候,就告诉我们说毛利率,和费率,那你说还要考虑什么?”【这意思是,都是你们财务告诉我的,关我什么事啊】
  
【我打算引入我的观点和要求了】

  我:“这样,我先说下我的一个观点,这么说看你理解不理解,业务部门是一个创造价值的部门,这个没错吧【先抬高】,但是我们创造了价值,这个价值首先必须要养活我们业务自己这个团队,这个你认同不?”

  业务说:“我们能养活自己啊,我们的费用是符合年初大盘的”【已经上套啦】
  
【我开始输出我的观念了】

  我:“但是现在根据你这个降价法,你们实现的毛利润,也就是赚的钱连你们自己的直接支出都已经不够了,甚至还需要兄弟部门的销售毛利润来给你们团队输血,我这里还不说包括什么研发部门,行政部门,公司租金分摊,水电费这些的这部分。”

  业务:“啊,我们算过都是赚钱的,但是从来没人给我们说过这个哦”【进入了共商环节啦】

  我:“以前呢我就不管啦。【说明我也对之前的方案不满意,我知道他们其实也不爽的】站在我个人立场,我肯定是100%支持你们开拓市场,你们市场壮大了,大家才有饭吃对吧。所以我是支持你们的市场政策你们自己定都可以,但是所有的政策必须符合能养活你们业务团队这个底线,这个你同意不同意?”【这个基本没人会反对,没人会说我做业务的,我的业绩养不活自己吧,如果他敢说我就是养不活自己,我肯定接下来就是砍预算,裁减费用,存在必要性的论证了】

  业务:“这个没问题”【果然认同了】

  我:“所以降价不降价,你们自己心中就有底了,我告诉你们自己的直接运营成本,销售产品的标准毛利率我也告诉你们,降价不降价其实根本就不用问我的”【其实就是告诉他们不是我要怎么样,而是他们自己能怎么样】

业务:“以前从来没人说要看这些,我们也从来没关心过这些哦”

  我:“关心企业经营,维护业务单元利益,合情合理,今后我会组织召开业财经营会议,你们肯定要参与到经营指标的建设中来”【财务应有支持业务的决心和能力,所以主动安排业财会议】

  于是我写下该业务单元对应的直接运营成本,和应分摊的运营成本明细和金额,给业务看。

  业务:“直接金额这么多?不对吧”【又开始找事,这也是绝大多数沟通的难点,你说一个思路,人家非揪着一点跟你扯皮】

  我:“财务提供的数据,按财务的,你也不用去核对,你只关注怎么去控制就好了”【明确指出他小心思】

  业务:“我们不负责间接运营成本的”【还是不愿意负责嘛】

  我:“毛利减去直接运营成本就是你们的最低线,这不是能力,是应该,否则越做越亏,没意思对吧。现在分摊的这部分运营成本是企业经营必须保证运转的东西,业务部门不负责承担一点,那意思是叫叫行政,财务走上市场去搞业务?”【施压】

业务:“那不是那意思,但是承担那么多运营成本,我们控制不了”【继续想逃避】

我:“研发,售后,行政,财务你们是控制不了,所以我告诉你一个整体目标,你们奔着目标做。扣除直接运营成本相当于裸体状态,创造的利润能覆盖住间接运营成本,等于是穿着内衣了,但是还是光着脚走路”【说的很粗俗,但是他至少懂这个意思了】

  业务:“那好,我们再研究下,以后还请多指教,有空欢迎参加我们业务的会议莅临指导”

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