和谐星光档案
姓名：谢正明
所属公司：郑州远达雷克萨斯汽车销售服务有限公司
入职和谐汽车年限：1年11个月
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2022年上半年，郑州远达雷克萨斯4S店在和谐汽车全国76家店面的新车销售综合毛利排名中拔得头筹。实现这一目标的背后，离不开一位灵魂人物，他就是郑州远达的销售总监——谢正明。他是如何带领销售团队实现这一业绩的？让我们一起了解他的致胜之道。
销售的“难题”，谢正明这样“破”
今年，大家面临着前所未有的变化和挑战，可谓“压力山大”。如何“变局”中寻找解决之法，是摆在所有和谐汽车人面前的一道难题。面对“难题”，郑州远达的谢正明不躺平，不“摆烂”，积极迎战，用创新优化工作方法，向精细化管理要效益，紧盯目标，全力以赴，交出了一份沉甸甸的年中成绩单。
晨会中的谢正明与团队
“迎战”之前，先要统一思想，提起大家的精气神儿。本着“对企业没有贡献，就是企业负担”的原则，每天晨会，谢正明都会鼓励团队，带着大家思考：困难有哪些？哪里有机会？结合自身的实际情况，怎么抓住时机做些什么？
人心齐了，干劲足了，才好上战场。
一种团队的力量，一股不服输的干劲儿
在郑州远达，流传着这样一句话“一个团队的精神就是一种力量，一种不服输的干劲就是争上！”
面对变化的环境，就要学会创新工作方法。在谢正明的团队管理法则中， 丰田的“PDCA工作法”是个法宝。他带领大家采用“PDCA”的工作方式，优化工作方法，解决自己面对的问题。在丰田工作法的指导下，整个郑州远达团队群策群力，走出一条属于他们自己的致胜之道。
① 充分挖掘客户需求
在郑州远达，无论是迎宾岗、销售前台、销售顾问，还是展厅经理，亦或是网销经理，大家都是直接对客的服务人员。谢正明要求各岗位要时刻关注客户需求，每位同事力争在位客户离店前，都充分挖掘、洞察了客户的需求。
② 以小时制进行目标推进
针对店内的客流、邀约、订单、交车等，谢正明要求全部进行精细化管理，以小时进行目标的推进。每天夕会的时候会统一总结，并制定出改善的方案。
③ 改善培训机制
谢正明在内部改善培训机制，他要求内训师每天晨会后进行产品知识，销售流程，客户报价等销售技巧的培训提升，以便于大家更好地服务客户。
④ 设立线索清洗员岗位
面对流失的客户线索，谢正明在销售部内部设立专门的线索清洗员岗位，并与市场部协作，尽全力跟进并满足客户需求。
⑤ 库存车可视化提醒
对于库存车辆，谢正明团队一起想了个法子：每天在办公室电视上展示“今日特价车型”进行可视化提醒，并尝试通过企业微信“众筹”，以现金激励方式奖励给该车销售人员，从而促进大库存车辆转化。通过种种努力，谢正明团队最终达成6月底库存车辆同比减少28.2%的成果。
⑥ 费用精细化管理
说到费用管控，谢正明的精细化程度让人叹服。他把各项费用分解到天、小时，分解到人：如果“利润完成进度>大变动费用使用进度”，总费用可按预算正常使用；如果“利润完成进度< 大变动费用使用进度”，则总费用控制在预算70%为上限目标。通过费用精细化管控，最大程度上发挥资源效率。
同甘共苦，是凝聚团队的“团魂”
谢正明的管理之道不仅仅是给团队讲方法，下任务，他个人也身先士卒，与团队同甘共苦。
疫情时，他带领所有一线管理员人突破重重困难在店里上班。后因小区封控管理，他以身作则，连续5天吃住在公司，带领整个销售团队同甘共苦。在郑州因疫情封控一周的情况下，他的团队还实现了12台车的销量。
以爱和善念守望相助，谢正明总会用各种方法提高员工的归属感和满足感。他会给同事准备生日礼物，如有同事开单了会有下午茶奖励，女同事们会在女性节日收到一支兰蔻口红等等。同事们在团队中感受到了被重视，被关爱，同样会把这种爱传递给身边的同事和客户，谢正明带领的销售团队是一支团魂炸裂的精英之师。
拥抱变化，精细管理，盯紧目标，全力以赴，这也许就是谢正明的致胜之道。同时，谢正明也是和谐汽车全国76家店面所有和谐汽车人的一个缩影，千磨万击还坚劲，任尔东西南北风。加油吧，所有和谐汽车人！愿你们在自己的岗位上发光发热，成为坚韧的竹石，找到自己的致胜之道！
好员工不止KPI，正能量也是生产力！
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