文/马梓开

销售是一门科学，也是一门艺术；销售讲究实力，也讲究运气；想成为优秀乃至顶尖的销售人员，就看你对销售的规律掌握多少，看你是不是能意识到销售工作中存在的艺术性。当然，也看你为自己培植出来的实力如何，以及你的运气究竟怎么样。

当我们说到销售人员的运气时，其中存在着一些必然性，更存在着一些偶然性。

必然性就是，虽然你可能认为那是你的运气好，其实则是你早年种下的善心和诚心带来的结果；偶然性则是，客户就是认可你，就是相信你，没有原因可讲。

军规一：业绩就是你的王牌

销售工作是公司从产品到收入转化的关键部门。如果销售部门的业绩差，公司靠什么存活？所以，对销售人员来说，至关重要的就是业绩，业绩，业绩！

你的业绩可能是你持续努力的结果，可能只是你运气好，可能是因为你背后有资源可用，可能是因为客户和你在某方面做了交换。

没关系！无论你的业绩是怎么来的，只要这份业绩实实在在，只要这份业绩足以笑傲众人，那么你就是团队中的英雄，那么你的上司就会把你看作团队的精英分子。

无论什么时候，业绩就是你的名片，就是你能力的体现，就是你脸上的光，就是你自信表情的来源。

我曾经安排3位销售人员去浙江开拓市场，两位是拥有多年经验的老业务，一位则是刚毕业不久的新手。

等到两个月后他们返回了，业绩最高的，反而是刚毕业的新手！

两位老业务不服气地对我说，他只是运气好而已，也许是长得比较阳光吧。

我说，说一千道一万，没有业绩玩不转。

哪怕人家的业绩是哄来的，反正就是比你们高。销售主要看的就是业绩，而不是任何其他的东西！

军规二 专心工作，别做乱七八糟的事情

销售人员常常在外工作，在外工作，天高皇帝远，自己管自己。所以有些销售人员就会变得懒散起来。

而更有的销售人员则会本着利益而做出一些有悖于公司价值观的事情，诸如与客户发生不清不楚的经济关系，向客户借钱，或者利用公司的资源，为自己和客户，为朋友或他人牟取私利。

更有的销售人员，会拈花惹草，会交往一些不三不四的朋友。

话说你要为你的履历带来光荣，带来荣誉，带来辉煌，还是带来一些乱七八糟的东西呢？

假定你有一天要离开公司，是带着懊恼呢，还是带着眷恋呢？是带着优秀的标识，还是带着平庸的印记？

如果你在公司拥有严谨的工作作风，有着傲人业绩，有着经过千锤万凿的专业知识，那么你的离开，必然意味着新辉煌的开始。

而如果你因为一些乱七八糟的事情没摆平而被迫离职，其中的痛苦滋味，自然会如影随形的。

军规三 业绩不好，别怨天尤人

大家同样都在做销售，大家同样都在面对不同的困难，大家所拥有的条件也是相似的。

所以，如果你的业绩不好，最好从自身多找找原因，从市场多找找原因，从你对客户的把握上，对机会的把握上，对产品和品牌优势的把握上来多找原因，而不是总抱怨什么品牌没名气，产品价格高，品质有问题等等说辞。

当你想要抱怨公司时，当你想要自以为很客观地抱怨产品、抱怨销售支持政策、抱怨公司的制度流程时，好好想一想人家那些业绩优秀的人是怎么做到的？人家那些业绩始终优秀的人是怎么做到的？

销售人员都知道，我们需要多为成功找方法，而少为失败找借口。

就算你的借口真的足以服人，也无济于事。毕竟，你运气差也罢，你机会少也罢，你付出了巨大的努力也罢，最终的结果就表现在那儿。

所以，就算业绩不好，态度也要好；就算业绩这次不好，也要精心准备下一阶段的工作，争取下一阶段获得更好的业绩。

军规四：瞄准标杆，提升自我

想想看，你的能力究竟是怎么提高的？

想想看，公司喜欢的是什么样的销售人员？

对任何公司来说，他们永远都喜欢两类销售人员：

第一类，能通过自我专业能力的发挥，资源的调动来实现上佳业绩；

第二类，虽然能力一般，但是能在工作中不断提升自我，不断提升销售业绩。

也就是说，或者你拥有足以傲人的业绩，或者你的业绩从少到多，你的能力从弱变强，二者必居其一。

如果你属于前者，当然保持业绩水准就是；而如果你属于后者，你当然就是一个不断提升自我，不断向标杆人物学习，不断解决并提升解决困难问题能力的人。

所以，你需要成为一个善于学习，善于借鉴，善于反思，善于复盘，善于提高自我的人。

如果你始终在公司里碌碌无为，做不出来像样的业绩，那么就算公司不开掉你，你也该寻思着挪窝了。

而那些优秀企业，总会在团队中塑造标杆，利用标杆人物的榜样作用，来带动整个团队向上进取，向更高的目标迈进。

军规五：面对困难和挑战，绝不退缩

销售人员从事销售工作，是需要激情的，需要昂扬斗志的。

之所以是这样，是因为销售工作相比其他任何工作，所面对的拒绝都是最多的。

而在有些行业，尤其是直销行业或者销售虚拟产品的行业，销售人员面对的拒绝和能得到的同意之比，会达到30:1这样一个比例。

面对拒绝，面对挑战，面对接踵而至的难题，你会退缩吗？你会止步不前吗？

优秀的销售人员，总是敢于面对问题，面对困难，面对挑战。

他们知道，正是在对于问题的解决中，正是在对于挑战的回击中，正是在对于困难的克服中，一个人才能得到提升，而销售人员更是如此。

一个销售人员有多强大，看的就是他克服困难的能力，就是他敢于挑战和睥睨一切困境的能力。

你面对并解决问题的能力有多强大，你的业绩也就有多好。

所以，仔细想想看，自己分析、评估、归纳、总结问题的能力如何？自己解决问题的能力如何？你是一个敢于面对并迅速解决问题的人吗？

军规六：不断否定自我，才能脱胎换骨

昨日的辉煌，始终都属于昨日；昨日的成功，始终都属于昨日。

昨天的阳光，无法照到今天的屋子；昨天的经验，也很难指导今天的行动。

所以，销售人员需要读懂哲学，需要深入理解具体问题具体分析是怎么回事，而不能躺在过去的成功铺上睡大觉。

我见过数百位成功的老板，因为过去的成功而沾沾自喜，固步自封，总在用过去之所以成功的做法来应对新的挑战，结果现实却狠狠地打脸他们。

曾经成功的老板如此，曾经成功的销售人员亦复如此。

有的销售人员做快消品销售很成功，到了工业品这里，仍旧想复制昨日辉煌，当然会被快速打脸；有的销售人员在大企业里做销售很成功，到了小企业里做销售管理，还想借用过去的销售和销售管理做法，结果还是被重重打脸。

面对新的环境，新的课题，新的状况，新的条件，新的内容和场景，新的变化和需求，销售人员必须深入实际，不断否定自我，不断分析和评判新的问题，不断总结和归纳新的经验。

而随着时代的不断变化，随着移动营销的不断发展，随着品牌成就路径的不断变化，随着消费思潮的改变，随着无接触营销的推进，过去我们曾经赖以成功的经验和做法，有相当一部分已经过时了，跟不上这个时代了。

所以，唯有面对现实，不断否定自我，才能让自己得到不断提升，才能实现自我的脱胎换骨。

军规七：销售的成功，就是创造价值的成功

销售人员始终需要铭记，销售的成功，始终都是创造价值的成功。

客户因我们能提供的价值而选择我们，公司因我们能创造价值而选择我们，团队也因我们创造价值的能力不同而给予我们不同的待遇和支持。

当销售人员明白销售就是为了创造价值而存在时，他就必须思考至关重要的几个问题：

我要如何更好地为客户创造价值？

我要如何更好地为公司创造价值？

我如何更好地塑造自我的价值系统？

为客户创造价值的过程中，如何与为公司创造价值相协调？

销售人员为客户创造价值，带来产品的优势，带来品牌的荣光，带来服务的尊贵，解决客户的问题，这当然是对的。但是如果这种工作不能和为公司创造价值相统一相协调，那当然是远远不够的。

有些时候，为了给特定客户创造价值，个别销售人员甚至会有意无意地损害公司利益。而在这种时候，销售人员创造价值的努力，就走上了错误的道路。

销售人员应该始终记着，是谁给他们发工资，是谁给他们提供的这个平台，是谁带给他们不断提高和充实自我的机会。

很明显，是公司而绝不是客户。

所以，为客户创造价值肯定是对的，但不能因此损害公司的利益。

军规八：销售能力，本质上就是影响和改变他人的能力

为什么有些销售人员深受客户欢迎，而有些销售人员却不受客户待见？

为什么有些销售人员区区数语，就能打动客户；而有些销售人员口若悬河，客户就是纹丝不动？

从本质上讲，销售能力，其实就是引导能力，就是转化能力，就是影响他人实现改变的能力。

当你知道了这个销售的本质所在，那么当客户拒绝你的时候，你所想的应该是如何来引导他；当客户漠视你的时候，你所想的应该是如何激发他；当客户否定你的时候，你所想的应该是如何让他对你说“是”；当客户准备放弃你的时候，你所想的应该是如何抛针引线，提供新的动能，让客户始终无法言弃。

所以，你想要让你的业绩变得更出色，就要认真思考，你过去的引导，好的地方在哪里，不好的地方又在哪里？你需要认真琢磨，你之所以得到客户肯定，是因为在哪些方面做得很好；而之所以被客户拒绝，是因为哪些方面的表现不足？

为了更好地引导和影响客户，你需要把自己能说的话语，能做的动作，能做的事项，能采取的措施一一具体化，一一场景化，一一有力化。

如何转变那些顽冥不灵的客户，如何扭转他们内心想法，如何让他们感受到你的不同，你的优秀，你的价值；如何让他们感受到你的努力，正是建立在为他们创造更新更好的价值上，是至关重要的。

所以，你需要找到打开客户心门的钥匙，走入客户的内心世界，倾听他们内心的喧嚣和苦恼。而把你的产品和服务，与对于客户痛点和问题的解决，融为一体。

军规九：如果你不够自信，你的能量至少减弱70%

销售人员是不是自信，对于所销售的产品带来的影响是非常大的。

一个不够自信的销售人员，和客户沟通时，那种不自信、不自然、带有战战兢兢味道的态度，会通过他的表情，语气和动作中体现出来。

当销售人员不够自信时，客户总能清晰地感觉到。

而这种不自信，传达的是销售人员本身的不自信，传达的是销售人员对于产品的不自信，传达的是销售人员面对客户时被客户气场所镇住的不自信，传达的是销售人员对品牌和服务的不自信。

你不够自信，客户凭什么相信你？

如果客户认定你的不自信源自于你产品或品牌存在一些问题，你如何能成功地说服并引导他？

从我多年从事销售工作的经验看，销售人员如果不够自信，那么他在面对客户时，自我散发出来的能量值，会立即减弱70%。

同样的产品，同样的销售政/策，同样的客户，一个自信的销售人员，和一个不够自信的销售人员， 所得到的结果迥然不同。

如果说不够自信的销售人员很容易被客户否定而一无所措的话，那么自信的销售人员则会稳扎稳打，沉稳面对客户的问题和刁难。

有时候，那些无法打动客户的销售人员好像真的什么办法都没有了，我们换个人面对客户，立马就产生有质的区别。

销售人员应该始终坚持不懈地培植自己的自信，不但要自信，更要显得沉稳从容。这样的态度，才会增加自我的分量，才能让自己面对客户时，能量显得更足一些。

自信：赢得信任，温和业绩，我是最棒的。

悟性：洞悉客户需求，助人即是助己。

德行：怀疑所有人不如相信所有人。

军规十：唯有热爱销售，你才能干好销售

喜欢：爱销售才能干销售。喜欢更多的是一种遗传基因，不需要强迫去改变他，改变也是徒劳的。唯有发挥你现在的优势，你才会出彩。全世界每十个人里只有两个人适合做销售，他必须具备两种最基本的天赋，一个叫自我激励，从内心激发自我的潜力，是想把一件事情做成的欲望；第二种叫设身处地的能力，即能够换位思考，站在客户的立场体谅客户。