拜访不准备就准备失败吧。

拜访准备对于拜访活动而已是最重要的一个环节，甚至重要性大于拜访本身。

1. 拜访目标

每一次拜访都要清楚自己的拜访目的和目标是什么，这一方面能够促进客情关系、推进销售进程，一方面能让客户感觉到没有浪费他的时间和精力，进而愿意与你沟通，销售过程就是让客户开心、放心的过程；哪怕是这次拜访就是一次日常走访，与客户闲聊的过程，也要清楚地认识到，并且做好相应的准备，让客户开心；

例如：我们的信用法律服务到底能给客户带来多大的价值和能解决客户的问题么？（可以改为：了解客户当前法律业务的情况，寻找可以合作的点，并争取能够推进后续的交流）

2. 客户角色

销售人员每次拜访的客户人员都会在采购过程中或者是企业内部起到一定的职能、职责和作用，也就是他们会在采购过程中扮演相应的角色；在拜访前对客户角色的理解，对他们的认知和期望的假设、对他们个人利益和动机的假设，将能够帮助我们在拜访过程中更好的与客户展开互动，更好地把握住客户的命门，进而推进销售进程、拿下订单；同时，对这些客户角色的认知，对他们之间关系、作用的认知也能够帮助我们更清楚地看清销售机会进展的现状，进而更好地制定下一步销售行动策略；

例如：我们会把客户角色分为：信息人（内线、教练）、关键人、影响人、决策人，或者是Coach、EB（Economic Buyer）、UB（User Buyer）、TB（Technical Buyer）等等

3. 认知与期望

任何一个客户采购过程中涉及到的角色都会有他自己对采购结果的认知和期望的，这些认知和期望和你的产品没有直接关系，产品和解决方案只是满足认知和期望的载体而已；了解客户的认知和期望目的是让自己的产品和方案更有针对性，能够寻找到引导客户认知和期望的机会，使之对自己有利；否则，一味地介绍产品和方案无异于无的放矢、刻舟求剑式的赌博行为；

具体到相应的产品和行业，客户的认知和期望是在一定范围内的，每个企业甚至销售人员根据过往的经验可以梳理出相应的客户角色的认知和期望，并准备出相适应的回应对策，能够减轻拜访交流过程中的压力，进而探询客户更多的想法和思考；

4. 个人利益与动机

B端销售一个有意思的情况是客户的组织需求实际上是由其内部相关人员个人的认知和期望构成的，每个人个人的认知和期望背后是其个人利益和动机驱使的；

抓住客户角色的个人利益诉求和动机无异于抓住蛇的七寸；只关注客户组织利益诉求，就会形成和竞争对手拼方案、拼报价、拼服务…的局面，这是每一个卖家不想看到的；

很多时候客户角色对自己的个人利益和动机并不是很清晰的，是受自己潜意识驱动的，与客户一起看清他们，并与客户达成共识，将会在客户内部树立起一个同盟者，对销售进程的推进会有很大的帮助；

很多时候，客户拒绝你，表面上看起来是方案不行、价格不行，实际上是他感觉到个人利益受到了损害和威胁；

当客户的组织利益被满足的前提下，客户会选择其认为对其个人利益最大化的供应商；

5. 未知信息清单

这是一个最容易准备，也是最容易产生效果的行动；哪怕是在进入客户大门前，花五分钟时间在脑海里想一下还有哪些信息不清楚，需要进一步了解，都会帮助我们在拜访过程中做的更全面，更好地看到客户的全相；需要强调的是：这里的信息不仅仅是事实层面的信息，还包括客户看法、观点、感受，思考、联系、影响，行动、决策、结论方面的信息；我们需要获取的信息是立体的，要从信息的宽度（每个层次的全面性）、深度（事实、看法、思考、行动四个层次）、高度（客户的不同角色）全方位的获取信息，这些信息是构建下一步销售行动策略的基础，这会使我们的行动策略更扎实、更有效；

6. 客户行动承诺目标

来自于客户的行动承诺是销售进程推进的标志，客户愿意在销售过程中的投入行动意味着他愿意与我们一起往前走；行动承诺目标的获取情况是有效检验销售进程进展情况的标志，一个销售进程是否推进，不决定于销售人员做了什么，而是客户做了什么。

一个有效的客户行动承诺目标包括五个要素：时间、地点、人物、做什么、结果；这五个要素的具体性会使客户不会特别容易答应进而增进了后续实施的可能性；在这五个要素中，“结果”这个要素往往会被销售人员忽略，但是结果结果恰恰是推进销售进程的要素。

? 下周三（时间）组织咱们相关的技术人员（任务）在贵公司（地点）讨论具体的技术方案（做什么），进而确定初步的方案，以便推进项目的进程（结果）。

在与客户沟通的过程中，在合适的时机可以向客户索取相应的客户行动承诺，如果没有合适的时机，需要记得在拜访结束前向客户索取客户行动承诺；向客户索取的行动承诺要符合当时的客户采购进程阶段及销售进程阶段，以及要符合被索取人的权利范围之内，是其力所能及的；

在每次客户拜访之前，我们至少需要准备两个客户行动承诺目标，不同的行动承诺目标要有程度上的区分，首先向客户索取高一些的行动承诺，如果客户没有答应，再索取低一些的行动承诺，如果客户没有答应行动承诺就意味着销售进程无法推进，客户还存在着顾虑和异议，这个时候要有意识地探询客户的顾虑和异议，具体探询顾虑和异议的方法参见第7章节内容；

7. 信任手段

与客户的合作是建立在其信任你的基础之上的；信任是基于先前的互动基础，对未来的展望；所以，在合作前与客户的沟通，必须准备相应的内容，以建立客户对你的信任，一般主要有四种方式建立信任：

? 职业信任

通过与客户的交流中，阐述自己的职业经历，让客户觉得你做过、了解、背景和经历可以支持他们的需求，解决他们的问题；

? 你的收入水平

? 你的文化程度

? 你的可信任度

? 你的工作经验

? 你的职场地位

例如：我做过XXX项目（在行业内具有代表性）；

? 专业信任

在与客户的交流的过程中，通过提出专业的问题、阐述相应的案例等形式，让客户觉得你足够专业，放心把问题和需求交给你解决；专业信任是建立信任最快的方式，但是要求销售人员具有一定的专业性；如果你问一个专业的问题，客户需要思考一下才能回答，甚至回答不上来，这个时候专业就已经建立了（注意不是秀专业，而是要问的让客户觉得你在为他着想，跟他有关系）；

? 问具体的问题

? 要学会讲案例

? 降低你的语速

? 表述你的经验

? 利用排比句

? 引用数字

? 利用专业的同事

例如：基于这种情况，我们现在应该遇到了……的问题，这个问题给我们带来了……影响，这种影响使我们想到……，是这样吗？

? 关系信任

这是很多销售人员会做的建立信任的方式，所谓的投其所好、见风使舵，但是这种建立信任的方式相对较慢，而且更多的是让客户开心，与客户的组织利益没有直接联系，也就很难涉及到组织利益关联的其个人利益，会在某些方面满足客户的其他个人利益；关系信任更多的是做到让客户开心，而比较难做到让客户放心；

? 喜欢的

? 关心的

? 有关系的

例如：客户喜欢的活动、客户关心的话题、跟客户有关系的事情（子女教育、亲属就医等）

? 利益信任

人都是利己的，当销售人员在表述过程中能够按照下述步骤从客户角度想问题，展开提问，能够关系到客户的动机，并表现出对客户利益（一定要联系到个人利益）的关心，就会建立比较牢固的信任基础；

A. 预测客户可能的问题

B. 预测动机

C. 先于客户提问展开

D. 表现出对客户利益的关心

例如：我来的路上就在想，您可能关注……问题，这个问题处理不好会给您带来……，所以，想跟您确认一下，看看我们如何能把这个问题处理好；

8. 公司介绍及自我介绍

公司介绍和自我介绍的目的有两个，一个是让客户知道你、对你有印象，一个是让客户初步了解你，觉得有必要与你继续沟通下去；所以，面对不同的客户介绍的重点会有不同，就会有几个不同版本的介绍要去准备；这种介绍不要太繁复，要简单、清晰、明了、有特点；

例如：我叫孙宏伟，孙子兵法、宏伟蓝图；曾经做过技术、干过项目、跑过业务、管过销售，最近十年一直从事管理咨询相关工作；我们公司主要从事……方面的业务，目前已经为……家客户（或者是具体的客户名称）展开过合作；

1.9. 资料和案例

在不同阶段要准备与阶段内容相适应的资料和案例，而且资料和案例并不是扔给客户、告诉客户就可以的，而是要讲给客户，建立资料和案例与客户之间的联系；

我们要打开资料或者电脑，将内容讲给客户听，我们要将案例的背景和当前客户的背景情况联系起来，告诉客户类似的地方在哪里，我们的案例给前面的客户带来了什么好处，我们是如何做的（这样可能会引发客户的兴趣，进一步与你深入沟通，表述他们的情况、问题和想法）；这种方式能够把客户拉进来一起参与资料和案例的沟通，更好地发挥资料和案例的作用；

例如：打开你的样本，就主要内容（标题）、图片等内容逐项指给客户，并做介绍。