挖掘客户需求的5种方法及逻辑关系（挖掘客户需求的5种方法及逻辑程度）

客户感觉有问题，但由于某种原因他们决定忍受，暂时没有改变现状的需求，或者客户知道自己有问题或对现状不满，想解决但他们找不到解决的办法，这些客户我们称之为潜在客户。

销售人员通过与客户沟通发现对方的问题，把问题放大，同时提醒不解决的问题的严重后果，当客户感觉所付出的购买成本小于不解决问题所付出的成本时，就可以激发客户的购买欲望。

而在这个过程中销售人员可以结合自身优势，形成先入为主的影响力，这就是发掘和引导客户需求的5个关键提问。

（1）探索性提问。就是收集有关客户运作及业务现状的背景信息，当然也包括客户个人背景信息后提问。探索型提问可以是开放式的，例如：“你们现在使用的是什么类型的设备？”“此次设备升级改造，主要解决什么问题，达到什么目标”也可以是封闭式的，例如“目前这些设备运行了多少年？”“张总，看你对业务这么熟悉，你在这个企业待了很久吧？”

但不是漫无目的的提问，要有一定的逻辑性，你的提问一定有目的，或者要为接下来的问题埋下伏笔。所以，这类提问要事先准备，撇去不必要的背景信息，要问与你最终成交密切相关的问题。

（2）问题型提问。如“工人在操作设备的时候有什么困难？设备的噪音有没有带来什么麻烦？你觉得还有什么地方需要改善”。有开放式和封闭式两种。

首先你不能确定客户真正的问题出在哪里，即使知道，也要让客户从自己的嘴里说出来，客户相信自己得出的结论，而不重视被告知的东西。所以问题型提问是把销售人员自己想说的话让客户说出来，并变成客户自己得出的结论。在销售中，千万不要试图去说服客户，能说服客户的只有客户自己，销售人员应该做的就是创造客户自己说服自己的机会与氛围。

另外，很重要的一点是问题型提问是有的放矢，必须以你的产品优势为出发点，寻找只有你的产品能解决的活着竞争者花更高成本才能解决的问题。如果价格不是你的优势，你肯定不会问这样愚蠢的问题：“是不是感觉预算有点紧啊？”提问不是漫无目的，要有一定的逻辑性，为接下来的解决方案埋下伏笔。

销售人员需要以专业的能力帮其梳理显性需求，使客户的显性需求更加接近你的产品优势。