贷款线上获客（贷款中介获客）

助贷行业正处于剧变之时。

一方面，IRR利率24%的红线已成达摩利斯之剑；另一方面，日渐增加的获客成本严重侵蚀了助贷平台的利润空间。

头部助贷平台所要面临的问题，已经不仅是如何高速增长、控制风险，更是如何尽快让自己适应未来“IRR24%”的新常态，在这种大背景下，增长策略的调整、获客成本的控制成为了“现在进行时”。

头部助贷上市公司360数科、乐信已经走在了“24%”的路上，这能否意味着

1、两种策略和一个共同点

四年之前，《关于规范整顿“现金贷”业务的通知》出台，36%成为消费金融行业默认遵守的利率上限。

2021年三季度，监管部门对商业银行、消费金融公司等金融机构提出窗口指导，要求将个人贷款利率全面控制在24%以内。

从36%到24%，利润空间一下子减少了12%，如何应对？头部助贷平台选择迎合和拥抱。

360数科、乐信在2021年四季度财报电话会议中都不约而同地提及IRR利率24%对行业及自身的影响。

“我们预计今年的贷款发放量将增长约 10%；我们有信心完成24%的政策执行。”乐信CEO肖文杰表示：“乐信的平均年利率从3季度的27.3%下降到4季度的25.8%。截止四季度末，约60%的贷款年利率在24%以内。”

乐信CFO孙锐表示：“ 针对在贷款利率上限24%的规定，不得不承认，利率调整确实伴随着短期阵痛。”

从财务数据来看，乐信的2021年4季度主动放缓了增长步伐，销售费用出现全年唯一一次的负增长，而在前三季度其销售费用增加了43%。

乐信CRO乔杨表示：乐信正在调整信贷结构和业务效率，预计其在调整过程中会经历波动。但到目前为止，我们已设法使资产质量趋势与同行保持一致或优于同行。

360数科也一样走在了降费的路上，吴海生表示：“到 2021 年底，我们平台上的贷款平均利率已经低于24%；在2021年四季度末，我们超过 70% 的客户的价格低于24%。”

与乐信相比，360数科在2021年四季度依然采取了激进的扩张策略，销售费用同比增幅近100%，全年销售费用同比增幅达93.6%。作为回报，360数科营收、净利润等关键数据依然保持了双位数增长。

而乐信虽然采取了保守的增长策略，四季度营收同比下降27.5%，但正如乔迁所述：已设法使“资产质量趋势与同行保持一致或优于同行。” 在行业90天逾期率普遍上升0.2至0.4个百分点的情况下，乐信仅环比上升了0.07个百分点。

此外，笔者注意到两家公司均将线下作为2022年重点发展的获客渠道。

2、重回线下！

有一类机构，它们设立在银行附近，通过帮助借款人成功从银行拿到贷款获利，这种机构就是最初期的助贷。

助贷，源于线下，而后被互联网金融在线上发扬光大，如今大有重回线下之势。

一般认知上，线下模式相对较重，而且动辄上万名的销售人员如何管理也是一个大问题，此前佰仟、捷信等就常常因销售套路消费者而遭遇大量投诉和媒体曝光。经过一轮行业发展的小周期的洗礼，以线下为主要获客渠道的平台纷纷裁员、转型线上，尤其是在疫情爆发的2020年。

但宏观环境在变。

“去年我们的前端获客成本，到放款这一步已经1000多元了，听说有的平台已经2000多元了，今年可能更高！”华东一助贷从业人士提及当前的线上获客成本唏嘘不已。

线上获客“洛阳纸贵”，助贷获客重回线下就成了一个顺理成章的选择，尤其是在24%红线压顶之下。

“在客户获取方面，随着线上渠道获客价格越发昂贵，我们将更重视线下渠道的广度和深度，并专注于现有客户，对客户精细运营”肖文杰在2021年四季度业绩电话会议上指出。“线下是今年乐信的重点布局方向！”一位接近乐信的人士表示。

而这番表态之前，乐信就长期保留着线下获客渠道，“线上线下多触点获取客户”更被列为乐信六大核心能力之一。

在招聘网站上，分期乐广西分公司的地推经理岗位标准薪资为1.5万~2.5万之间，职位描述中则写明上不封顶。

此外，读懂数字财经获悉：360数科线下获客团队在2019年下半年开始孵化，而在2020年已经颇具规模，“对于线下渠道，现在有1000人左右的销售团队，计划今年（2021年）扩大到2000人左右。”360数科CEO吴海生在2020年Q4财报电话会议中提到。

而在2021年Q4财报的电话会议上，吴海生再次表达了深耕线下的发展方向。“我们通过研究调整我们的客户获取方法。我们了解到线下趋势，从历史上看，这是一种更好的方法，尤其是对于高质量的客户。”

3、全民IRR24%的时代要来了？

在监管的指导下，消费金融行业利率经历了多轮下降：首先是从没有利率上线的“小额现金贷”时期过渡到APR36%，随后是从APR36%过渡到IRR36%，最终变为今天的IRR24%。

对于金融系统而言，这一步步的利率上限下调能够有效控制助贷资金方（持牌金融机构）的风险，避免次贷大量流入金融系统。

对于助贷行业而言，利率上限下调意味着营收和利润空间的短期缩减，但从长期去看，低风险偏好下的经营有助于助贷行业的长期生存，只不过那些未在“达摩利斯之剑”落下之前取得规模优势、主动拥抱低风险的平台将十分被动。

对于借款用户而言，一部分人的的确确是会落得实惠，这部分人将在未来被很多平台“捧着手心里”，供给过度饱和；而另一部分人将面临正规金融服务供给枯竭的问题，这也会造就一些新的市场空间。

需求不会凭空消失，正如当年阿里巴巴“自阉一刀”让出了下沉市场，才有拼多多的崛起；如今头部助贷平台逐步将24%以上的客群让出时，一个新的市场机会就来临了。

IRR24%的时代会来，但不是全民。