中庸与赢得客户的72个机会心得体会第十五章（中庸与赢得客户的72个机会心得体会第7章）

天命之为性，率性之谓道，修道之谓教。

各位同仁早上好，今天我们继续学习《中庸》与赢得客户的72个机会。今天我们学习的是中庸的第16小节。

“忠恕违道不远，施诸己而不愿，亦勿施于人。君子之道四，丘未能一焉：所求乎子，以事父未能也；所求乎臣，以事君未能也；所求乎弟，以事兄未能也；所求乎朋友，先施之未能也。”

这段原文是在说，一个人做到忠恕离道也就不远了。什么叫忠恕呢？自己不愿意的事，也不要施加给别人。得道有四项，我孔丘连其中的一项也没能完全做到：用我要求儿子侍奉父亲的标准来孝顺父亲，我没能做到；用我要求臣下服侍君王的标准来竭尽忠诚，我没能做到；用我要求弟弟应该对哥哥做到的恭敬孝悌，我没能做到；用我要求朋友该做到的，要求自己先实行，我没能做到。

这段原文首先为我们提出了忠和恕的概念。为什么说忠恕违道不远呢？首先来看什么是忠和恕？

忠，在国家层面，是因为感恩所以奉献。你感恩国家的养育之恩，所以要为祖国做出奉献。好男儿战于沙场就是忠的行为，忠于国家的统治，所以才有奉献乃至牺牲自我的行为。忠在父母层面，是因为感恩所以孝敬。俗话说得好，“子不嫌母丑，狗不嫌家贫”，这样的一份忠心耿耿，我们每个人都有切身感受。所以道不远人。

我们继续看恕。恕，是因为仁爱所以宽容，因为你爱他，所以才会宽容。就像父母对孩子一样，尽管孩子在小时候不懂事，乱打乱闹的，但因为有爱，所以父母才能够容纳孩子的缺点、问题、错误等等。做父母或长辈的人，往往都体验过宽恕他人的宽厚与力量。

所以，忠是对父母对师长对国家因为感恩所以奉献，恕是对子女对兄弟对同胞，因为仁爱所以宽容。忠恕也就是感恩孝敬，仁爱宽容这样的美德，它是自然而然的体现在日常生活的人伦之中。感恩，孝敬，仁爱，宽容等等忠恕的美德我们心中原本就有，在家人面前呈现的最真切，最真诚，最真实，就在心中。所以说“忠恕违道不远”。

为什么做到忠恕距离道就不远了？为什么要做到忠恕呢？《中庸》告诉我们，“施诸己而不愿，亦勿施于人”，也就是我们常说的“己所不欲，勿施于人”。比如，当你走进一家商场，你肯定不愿意被他人纠缠着去买一样东西。那么同样的，如果你纠缠别人的时候，对方也会有反感。那再说得更重一点，假如别人用一句话欺骗了你，你会是什么样的感受？你一定会烦恼，气愤，甚至恼火。现在假定你也不慎讲了一句不诚实的话，一位见多识广的客户听出了其中有谎言，或者他从你的眼神里读到了你讲话的水分。这个客户会怎么想？是不是也会愤怒的转身离开了？

人同此心，心同此理。我们自己渴望获得的，同样是客户所想要的。为了赢得客户的信任与尊重，你可以展现你的美德。忠，你感恩客户作为我们的衣食父母，可以展现你的美德。恕，来宽容客户的种种不易。你还拿不出善待客户的种种方法吗？

那么我们如何能建设自己的忠和恕呢？孔子给我们提供了4面镜子，来照见自己的不足。“君子之道四，丘未能一焉：所求乎子，以事父未能也；所求乎臣，以事君未能也；所求乎弟，以事兄未能也；所求乎朋友，先施之未能也。”正如之前学习到的，“及其至也虽圣人亦有所不能焉”。忠和恕在最极致的地方，孔子认为自己都还有做的不够完善的地方。但同样的，这四面镜子，就在我们的日常生活中，是我们触手可及的四面镜子。面对父母，家人，领导，朋友的忠和恕，也就是感恩并奉献，仁爱并宽容，本来就在我们心中，只是被自己的不明和贪欲所遮蔽障碍，而不能发挥到极致。用孟子的话来说就是“恻隐之心人皆有之，羞恶之心人皆有之，恭敬之心人皆有之，是非之心人皆有之。”这就是《中庸》开篇第1句讲到的：“修道之谓教”孟子曰：“学问之道无他，求其放心而已矣。”当我们能把对父母子女的那颗心，对待客户，同事，领导时，自己的事业舞台也得以更加开阔和舒展。

现在我们再来回顾今天的原文。“忠恕违道不远，施诸己而不愿，亦勿施于人。君子之道四，丘未能一焉：所求乎子，以事父未能也；所求乎臣，以事君未能也；所求乎弟，以事兄未能也；所求乎朋友，先施之未能也。”

总结今天学习的三个要点：第一，忠是因为感恩所以奉献；第二，恕是因为仁爱所以宽容；第三，忠和恕这样的美好品德，本来就在我们心中，相信多少便能开发多少，道一直就在心中，就在身边，无需外求。

商业案例

没人拒绝，你真诚对他好。

伙伴们，今天我们学习第16个客户接触点，促销。主题是，购物狂欢节，你可以双直达。

刚刚过去的七夕节，商家和顾客再次共度了一个购物狂欢节。商家早早精心策划，秒杀、一件满减、线上线下的各种促销活动应接不暇。沃尔玛的创始人山姆说：“促销，是我一生的激情所在！”公司上市后，也不曾改变这一经营策略。在临终前，他更是将毕生的经历写成一本书，叫做《促销的本质》，将促销上升为他的核心经营哲学，经久不衰。8月2日，2021年财富世界500强排行榜发布，沃尔玛排名第一。沃尔玛是连续八年稳居世界第一。可见，促销是赢得订单赢得客户的好方法。然而，如果我们只学习他人的方法，而不学习心法就容易邯郸学步。山姆带领下的沃尔玛公司，不仅秉持着为顾客节省每一分钱的宗旨，还有一条贯穿的原则：“服务胜人一筹，员工与众不同。”也就是说几十年前，创始人山姆就将自己的导购员推向了C位，也就是中央位置让他们展现与众不同。

成功的企业都在做着，我们也一直努力在做，那就是给予一线员工，那些每天同顾客打交道的人更多的决策权。这一方式，10年之内都会非常管用，甚至到下个世纪同样如此。所以山姆毕生不遗余力的激扬员工心中的热情，引导他们站直身子，正视顾客，拥有自信。还告诉他们，无论是谁，无论何时，只要10步之内有一位顾客，你就要对顾客微笑，注视着顾客的眼睛，和顾客打招呼。这也是我在深圳沃尔玛面前多次感受到的。由此可见，在促销中，不仅仅是直达产品赢得订单，更重要的是导购员可以直达人心赢得客户，这就是双直达。

有人与人链接的地方，就有心与心链接的机会。有心与心一次又一次链接的机会，生意才会生生不息。那么一线导购员如何展现与众不同赢得客户呢？答案是高人一筹的气质。高人一筹的气质里透露着善良与智慧，透露着服务顾客的欢喜以及温暖顾客的爱与真诚。顾客会被这样的气质吸引，买走了产品，还留下了念想。那么如何拥有高人一筹的气质呢？如何在同样的外在形象条件下，在同样的工作岗位上，让自己脱颖而出。高人一筹的气质，大体是以下三个方面的综合。

第一，眼神。在第1堂课我们为大家隆重呈现了眼神竟争力。因为眼睛是心灵的窗户，一个人有怎样的眼神就有怎样的内心世界。一个人的眼神泄露了他内心的秘密，所以眼神就是竞争力。在过去的20天时间里，伙伴们通过实践也都深有感触，顾客真的会通过观察眼神，你是否乐意为他服务，你是否真心对他好，或者你是在欺骗他。一个真诚的人在起心动念上对顾客好，眼神中一定会流露出漂亮与智慧的光彩，这就是你最好的气质。

第二，言谈举止。大家都有过这样的经验，你问服务员：“点的菜怎么还没上齐啊？”服务员随口会说我帮你催。类似的还有“放心吧，一定可以。”“好好好”“是是是”……有多少次我们被轻飘飘地回应着，又转过头，轻飘飘的回应了我们的客户。圣贤告诫我们“轻诺必寡信”，言谈举只轻飘飘，如何赢得客户的信任呢？言谈举止的背后还是自己的心，若心中没有客户，只想着打发他早点下班，那么说什么做什么自然是轻飘飘。若心中有客户，言谈举止里表达的都是一份对客户的尊重，每一句话每一个动作都掷地有声。掷地有声不是有多大动静，而是能在顾客的心中留下痕迹。比如，你会充满祝福的打包好产品，重重的交付与顾客，并看着顾客的眼睛，坚定的告诉他，“使用产品的过程出现任何不适都拿回来退换。”顾客会从你坚定的语气，充满力量的手中接过真诚与尊重。这期间流露出的同样是你最好的气质。

第三，气场。现代心理学研究表明，人越顺应自然规律气场就越大，越背离自然规律气场就越小。自然规律正好与人的身体和心理活动的规律是一致的，气场越大，越得道多助，心想事成。刚刚《中庸》部分讲述了“忠恕违道不远”，忠是因为感恩而奉献，人们常说客户是衣食父母。对客户的这份感恩，原本我们的心中，因为感恩而流露出来的对客户的真诚关爱，会让客户感受到温暖和亲和力，顾客会自然而然的靠近你相信这，这就是你的气场。

真诚的眼神，掷地有声的言谈举止，依道而行的气场，就构成了你高人一筹的气质。需要注意的是，此时一定要穿普通些的服装，因为你穿的太好，又有过人的气质，客户会默默地感受到一种压力。所以。伙伴们，促销不仅仅是直达产品，那更是展现出人格的力量，直达人心，赢得客户。最后，我们来呈现促销的方法和心法。

方法：拥有高人一筹的气质，展现你的与众不同。

新法：赢得客户，比赢得订单更重要。

我们的实践作业：问自己一个问题，在起心动念处，你想赢得的是订单，还是客户呢？

深深的祝福你，我们明天再见。