最重要的只有一件：销售，就是多招人！
团队人数多，业绩提升快；永远在招人，建团队！招人是第一要务！
人多力量大
今天周末。
坐在了电脑前，想来想去不知道写什么，选哪一个主题呢？终于想到了，这么多年来的销售经验，哪一条是最宝贵的，最有借鉴意义？于是我回想到了几年前的一幕。
老板叫上了我们几位销售负责人，一起去吃午饭。贵人都很忙，充分浪费每一次就餐时间。席间，老板询问近期销售进展，然后作出重要指导：“下一阶段最重要的任务就是多招人，每个省不能只放一个人，要多放几个人，不要觉得是人员浪费。我曾经向几位大老板请教过，做销售啊，没有那么高深，就是人海战术。销售就一条，就是多招人。”
那一刻。我心有戚戚焉，尽管在我的回忆中，这位领导的话，大部分我不认可，工作没多久我就撤了。但这席话，是我在那家公司最大的收获之一。今年2月，这位老板带着他的公司荣登港股，成为该领域第一股。好奇现在公司扭亏为盈否，咱也不敢问。无论如何，老板，恭喜发财。
话说回来，回到我们今天的主题，最重要的事只有一件：销售，就是多招人。
01
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最大的增长点
现在这家公司，正常是每月进行一次正式的工作汇报。每次做工作汇报的时候，我都会深刻反思近期工作的不足之处。所有工作上的不足，都是我们接下来的提升空间，也都是我们的业绩增长点。问题永远存在，而且非常多。比如，这个月某某大客户未能搞定，某某销售人员工作状态不佳，某省份经销商不给力。这些都是问题，也是潜在的增长点。但最大的业绩增长点，我认为是把人招齐。
公司每年的年初在制定销售任务的时候，同时会制定今年销售人员的编制。今年我们的销售任务大幅度提升，相应的人员编制也扩增好多。第一季度我们用了很大的精力来招人。众所周知，招人是天底下最难的事，尤其是想找到合适的人。结果是，第一季度已经过完，但是我们的团队人尚未到齐。
感谢苍天，在大家共同努力下，我们第1季度业绩完成。那现在摆在我们面前的问题是，接下来我们从哪个方面努力，能够把业绩提升地最明显？哪一项最有效？
我是加强现有销售人员的管理呢，还是加强准新人的培训呢，还是我自己多去开发大客户呢？窃以为，提到的这些所在所带来的增长效应，远远不及把人招齐。多一个人就能多一份力，就能有增量，就能贡献出新的业绩。这远比在细枝末节上的提升，更能带来显著的增长。
正所谓，在绝对的力量面前，各种技巧不堪一击！
02
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要人均，还是要总额
关于销售团队人员数目的确定，永远存在一个争议。很多老板认为，销售人员应该提升单兵作战能力，提升人均销售额，提升效率。这样才能节省成本，获得最大的利益。
这本无错。我们还算先从根上梳理，企业存在的目的是为了获取更多的利润，而不是为了提升效率。如果是单纯的为了提高效率，非常简单，只需要把现有的销售团队缩减到只剩销售总监一人，这样的销售效率肯定是最高的。但是，销售总额肯定会减少。
所以，在人均和总额的对比中，我们应该追求的是总额最大化，而不是人均最大化。很简单的道理，总有人忽略。
03
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市场开发的力度决定销售业绩
我们生物销售的主要工作是市场开发，影响我们销售业绩的核心因素是我们市场开发的力度。
提高市场开发力度有两种方式：一是增加市场开发的人数，二是提升现有销售的工作强度和销售技能。销售人员更勤奋，销售技能更强，这都属于第二方面。
大多数公司都会强调第二方面，为了让销售人员更勤奋，设立工作打卡和日报等制度；为了让销售人员技能更强，安排了各种培训和带教。产品知识培训和专业技巧培训，大部分公司做的都比较完善。而对于第一方面，销售人数的增加，大家却并不重视，或者未落到实处。
有人肯定会说，我当然知道多招人肯定能提升业绩，但招一个人要花很多钱，这都是需要成本的，并不是越多越好。
说得对，那我们就看看，一个销售团队到底要招多少人才合适。
04
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到底要招多少人
前方高能，干货时刻。
引入了一个市场营销杠杆的概念：
1÷毛利率＝市场营销杠杆
柏唯良《细节营销》
以我们公司为例，猜测毛利率大概35%，那么我们的市场营销杠杆等于1÷0.35=3倍。
这意味着公司在市场营销上花的每一块钱，都必须带来至少3倍的额外销售额。市场营销杠杆，这个数字是金标准，无论是生物行业展会是否应当赞助、是否花钱请公众号发软文、某场市场活动是否值得，还是确定销售团队的人员数目，都可以用它来判断。
那么，到底要招多少人？
问题转化一下更容易理解：如果我们再招花20万人民币招一个业务员，那么销售额至少应该增加多少才划算？
套公式，20万×3倍=60万！
说人话，只要新招的人全年能额外贡献60万的销售数字，我们就应该招人。
感慨，不懂数学的销售，不是一个好会计。
05
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多招人是团队优化的基础
行文至此本可以结束。无奈，兴之所至，根本停不下来。
我还想再说几项多招人的好处。
有一种说法，一个销售团队的架构，常常是1-2-3-1的团队结构。7人的团队较为合理，1是团队的领导者，2代表着团队中的骨干员工，3代表普通销售，最后的1是业绩理想，濒临淘汰的人员。
我们管理一个销售团队，肯定要保证团队的整体素质不断提升。
牢记两条：
一，新招的人，水平要高于团队平均素质，这样才能保证团队是在进步；千万不能容忍新人素质排第4、第5、甚至第6，若如此，团队只能是每况愈下。
二，慈不带兵，义不行贾。团队中的末位成员，我们是要淘汰掉的。没有淘汰过人的管理者，不是一个合格的管理者。而我们淘汰人的底气，就来自于不断有新人补位。设想一下，当你的团队严重缺人，你几乎是光杆司令时，无论你是多么优秀的管理者，你都很难做出淘汰人的决定。
所以，为了团队优化，需要不断有新鲜血液加入。要多招人，多招人是团队优化的基础。
06
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优秀销售，是靠筛选，还是靠培养
我们都希望团队中的销售人员都是精英，都是骨干。那这些销售精英是怎么培养而成的呢？直言相告：别指望了，优秀的销售人员，不是我们培养出来的，是筛选出来的！
正常人参加工作时，二三十岁。在这之前的20多年，他经历过家庭教育、小学中学大学教育。在别的地方已经被教育这么多年，他所形成的性格、能力、价值观，不是我们能通过短短几年甚至几个月所能够改变的！我们有这么大的本事吗？我没有这么多精力吗？这是我们应该做的事吗？
我们甚至连自己都培养不好，何谈培养别人。
优秀销售不是培养出来的，是筛选出来的。再看看你身边的优秀销售，他们是你培养出来的么，如果他们去了别的团队，大概率也能做的很好，不是么？公司所能做的事是尽量的让新人以最快速度适应我们这样一个平台，适应当前的工作，让他发挥出自己原有的能力。能如此，已相当不容易。
人才是既然筛选出来的，肯定需要有一个人员基数以供筛选。一个优秀的管理者，一直处于招人的状态中，时刻把招揽人才放心中；而不是，把所有的力气用在指导和培养现有销售。声明，在此不否定基本培训的重要性。
总之，劝君一句：与其培养，不如筛选！
07
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人从众，提升团队士气
生物销售是一项激情的事业。团队的士气是业绩的保障。没有士气，就会沦为业绩比惨的境地。有了士气，所有困难都是纸老虎。
众所周知，团队打赢一次又一次的胜仗，是提升士气的最好方法。和打胜仗同样有效的，就是优秀新入的加入。
想想古代的打仗，如果有逃兵，就会极大的影响士气，为避免有人当逃兵，军队设置了严格的惩罚措施。而每当援军到来时，往往士气大振，一往无前。
最打击团队士气的事，就是优秀老销售的离职。其他的人就会想，他为什么离职？他已经待了这么多年最后决定走，这也是我的结局呀，我是不是也要考虑一下撤退。
同理，优秀新人的加入最能提升士气。如果新来的一个人非常优秀，名牌大学，经历辉煌，其他人就会想，我能在这样一个优秀的队伍，我也是优秀的，我们都有前途。我要更努力。
简言之，销售团队就得有嗷嗷叫的战斗士气，想保住这份士气，既要不断打胜仗，还要保证有优秀的新人源源不断加入。
好了。
今天的分享已经将我销售经验的核心奉献给大家。永远记住，最重要的只有一件销售，销售就是多招人。
写作，不是一件容易的事，这才第3篇，感觉已经被掏空，以后分享什么呢？
以后有机会再来讲讲招人心得，怎么多招人，招什么样的人，也许又是一个法宝。有趣又有料。
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