据艾媒咨询预测,2020年网络营销界,电商直播行业的总规模将突破9000亿元。直播电商已经走上了快速发展的轨道,谁都想从中分一杯羹。
快手作为3亿DAU、直播流量占比(观看直播的用户量/活跃用户数量)超50%的平台,从业者如何快速进场,在快手直播0粉带货赚钱?结合新榜学院导师的分享与我们的日常观察,以下我们总结了需要注意的5个方面。
一、直播话术有什么套路?
 当观众进入直播间,主播的状态、直播间的氛围往往是影响他们是否继续看下去的要素。
1. 欢迎语
直播间的欢迎语很重要,且语速要快、信息量大。主播需要在最短的时间内讲清楚直播间卖什么、产品的使用场景、材质、性能、市场趋势等,才能留住涌入直播间的新用户。
2. 优化产品信息
主播作为直播间的导购,强调价格对比、超多赠品、秒杀、全网爆款等关键词,更容易调动用户的积极性。
他们往往会这样说,“价格不能再低了,我们已经赔钱了”“卖完这批货就没有了”“这批货我真的没有赚钱,只是为了冲销量”等。
3. 打消用户下单前的顾虑,催促下单。
(1)塑造专家形象
被称为“快手酒仙”的李宣卓,一场泸州老窖专场直播带货近643万。他会在直播中进行不同的试验,像晃动酒杯观察酒水是否挂杯等,来判断酒品的优劣,也有利于形成消费者对主播的认同和信任感。

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(2)强调产品售后、产品质量等问题
标准话术像“15天包退,如果产品有问题,随时都可以退货”“这款衣服如果起球了,你随时来找我”等。
二、直播间货品如何选择?
直播的目的是卖货,主播在直播过程中会不停输出产品信息,那么什么样的货品能够吸引更多的消费者购买呢?
1. 价格
不少同行认为,在快手带货的商品平均单价应该在65元以下。有达人透露,货品的价格优势极为重要,甚至一些秒杀价格在9.9元的商品也有利润可拿。
2. 受众
受众范围广泛、接受度高的商品更受欢迎,像居家生活、服饰、美妆等。
3. 商品品相
商品的包装很重要,隔着屏幕看商品,外观往往是刺激用户购买的一大影响因素。
4. 商品质量
想要在电商领域长久地做下去,商品质量的把控至关重要。销售假货、投机取巧,最终只会伤害老铁的感情,消磨粉丝的信任。
再如商品新奇度、是否独家销售、有哪些价格实惠等,都属于直播间选品需要考虑的问题。
三、直播带货团队的配置如何?
 卖货成绩好的直播间一般有3-5个主播,他们互相配合、分工明确,包括产品展示、货品讲解等,把直播氛围搞得火热充实。
以娃娃举例,镜头前,娃娃和另外两三个模特会搭配好一套完整的穿搭,内搭、裤子、外套都是即将售卖的产品。为了便于粉丝选择购买,一般每个模特会身穿不同颜色的相同款式,在直播间展示并介绍衣服。

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娃娃的老公小亮主要负责解说,告知直播间粉丝商品的优惠价格。此外还有一位助理,会在镜头前用手机演示,教大家如何领券和下单。
此外,直播间还会有运营人员,主要负责直播间活动策划,像秒杀、送福利等;客服团队,负责解答粉丝疑问、打消消费者下单疑虑、增加复购率等。
四、直播间流量从何而来?
 开直播,经常会面临的问题就是流量从哪儿来,尤其小号新号。
比较基础的方式是作品推广或直播推广,采买官方流量助推,研究快手平台的流量分发机制,花更少的钱获得更高的效果。
其中,通过发布带小黄车的短视频为直播间引流,是快手达人比较常用的方式。
比如,快手头部带货主播娃娃,她经常发布视频介绍直播间的商品,有时候是展示试穿效果,有时候强调价格便宜。

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再比如,李宣卓上传的短视频一般分为两种,一是直接为直播间引流,比如告诉大家下午2点来买品牌酒水,二是分享酒类小知识,比如已开封的红酒是否可以放冰箱、全世界拍卖最贵的5瓶葡萄酒等。
此外,还有一种比较野但很常见的带货方式——挂榜,通过刷大量礼物进入头部主播直播间榜单的前几名,从而获得直播连麦机会,可介绍自己的产品,也可将主播的粉丝引流到自己的直播间。
这一方法也许可带来一时的流量飙升,但如果内容不足以承接,用户留存就是个问题。另外自3月9日起,快手电商将对影响范围较大的部分用户的连麦PK卖货行为进行规范。
五、如何运营直播间?
 除了产品和直播间氛围能够吸引用户之外,后续的粉丝留存也要讲究运营方法。
1. 提前预告直播时间和商品
不少带货达人会直接在昵称或简介处加上自己的直播时间,并通过短视频或直播进行预告,让粉丝养成固定守着直播间的习惯。
2. 打造个人特色爆款产品
想要做好粉丝留存和提升复购率,要学会打造直播间的爆款,借由这些性价比高的特色产品得到粉丝的信任,更容易促进下一轮购买。
3. 社群运营,增加粉丝粘性
据奇迹传媒总裁四毛介绍,他们40个客服、200个微信满号在去年双十一带货两千多万。
通过社群运营,给粉丝定期发福利,解答粉丝问题等,可以增加用户粘性,也可以增加粉丝进入直播间的频率。有同行透露,快手带货主播娃娃共有1200多个社群。